¿Qué alternativas u opciones puedes utilizar para desarrollar la estrategia comercial de un negocio (empresa o emprendimiento)?
En momentos como los que estamos viviendo hoy, es definitivo que tenemos que redimensionar la forma de llevar nuestro negocio o empresa, al mercado.
El cambio de época signa un cambio de la sociedad.
Y por ende, al haber un cambio en la sociedad, sin duda hay un cambio en la forma de comprar y de consumir.
Este post trata de darte algunos #tips para enfrentar este cambio y que puedas generar una estrategia comercial para superarlo.
¿Cuál es la mejor estrategia comercial hoy?
? Depende del sector y el tipo de empresa.
Ahora, lo que debe buscar cualquier estrategia para que sea efectiva, desde el punto de vista de mercado, es que las acciones que pongas en marcha, concreten clientes satisfechos y consumidores felices.
También, importante tener en cuenta, que la estrategia comercial forma parte del plan comercial o plan de marketing y ventas.
Es decir, ha de elaborarse un Plan con todos los aspectos claves y necesarios, tomando en cuenta el tipo de negocio, la estructura de marketing integral (offline y online) y las acciones de ventas que se deseen realizar.
Entendido esto, a continuación, te dejare estos #tips o #claves que pueden serte de ayuda hoy…
Comencemos entendiendo algunos conceptos relevantes.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
¿Qué es una estrategia comercial de un negocio o empresa?
Es la hoja de ruta que le permite al negocio colocar productos o servicios en los segmentos de mercados correspondientes de forma rentable y continuada en el tiempo.
Forma parte de un conjunto de estrategias operacionales que marcan el camino a seguir por la empresa.
En su definición se deben tener muy claros los objetivos comerciales sobre los cuales se basa su diseño.
¿Cómo diseñar o hacer una estrategia comercial de un negocio y emprendimiento?
- Hay que tener muy claros los tenga muy claro los Objetivos Estratégicos que busca desarrollar
- Hacer un buen análisis DAFO dinámico comercial: Es una Matriz donde se vacían Amenazas y Oportunidades obtenidas del Análisis Externo (entorno) y las Fortalezas y Debilidades definidas en el del Análisis Interno de la Empresa.
- Hacer un análisis CAME
- Definir la Matriz de Ansoff como parte de la estrategia comercial
Te recomiendo leer ¿Cómo crear una ESTRATEGIA COMERCIAL? #microtipsempresarialesAhora sí, vamos con los tips para la estrategia comercial que debes tener hoy
Vivimos en tiempos más que difíciles, extraños, impredecibles, lo que Nassim Taleb denomina un mundo frágil. Te recomiendo leer este libro Antifrágil: Las cosas que se benefician del desorden (Divulgación)
Por tanto, partiendo de lo que percibo como consultora de negocios y de los que clientes me han comentado en todo este tiempo, las claves más importantes son:
Primer Tips: Plan estratégico Comercial
Es un subproducto del plan estratégico del negocio.
¿Qué contiene este Plan:
La visión comercial: luego de un revés como el que hemos tenido rediseñar la visión comercial del negocio es importante y definitivo.
En la estrategia comercial de un negocio, resolver aspectos como:
- Partir de ¿Dónde está mi negocio?
- Definir ¿Dónde quiero que esté mi negocio?
- Establecer ¿A dónde puedo llegar con mi negocio?
- Definir ¿Cómo puedo llegar con mi negocio?
- Fijar ¿Cuándo puedo llegar?
Factores Claves para diseñar un Plan comercial
- La estrategia comercial de un negocio se debe traducir en acciones operativas, concretas y medibles.
- El área de marketing y ventas debe estará alineada al resto de la empresa u organización.
- La estrategia y el negocio deben estar alineados y ser un todo.
- El trabajo debe ser compartido y estar alienada ala estrategia con todos los miembros del negocio
- Trabajar la mejora continua y lograr alcanzarla mayor eficiencia.
Segundo Tips: Liderazgo comprometido
Intentar aplicar cualquier cambio de estrategia comercial de un negocio, pasa porque el equipo encargado de ello tenga un líder comprometido, motivador, que mantenga el ritmo y el compromiso de todos.
El objetivo final es que el área encargada no se vea sola en el camino, sino que sienta que el negocio u organización esta comprometido, al unísono, con lograr el impacto requerido.
Este liderazgo debe lidiar con:
- Los mitos del mercado, en un ambiente de crisis e incertidumbre; es importante tener claro, que si bien el entorno esta allí, la intensidad de la afección dependerá del tipo de negocio y empresa.
- Lo importante en la actualidad, dar valor, solucionar, entender y conectar; eso es lo que el cliente/consumidor actual más valora.
- No es conseguir clientes por conseguir. Es conseguir clientes que realmente sean rentables, que fidelicen y tengan sentido de pertenencia con el negocio.
- Disminuir costes y haciendo bien las cosas desde un principio, disminuimos el retrabajo.
Te dejo las características que a mi modo de ver debe tener un Líder hoy día. Igual puedes leer mi post: Liderazgo empresarial y mercado: acciones post COVID-19
Te recomiendo leer Liderazgo, 11 tips para la gestión crisis Coronavirus o COVID-19
Tercer Tips: Dedicación , análisis y tiempo para definir la estrategia comercial de un negocio
Para hacer algo bien, hay que darle el tiempo que requiere, analizar lo que conlleva y dedicarle la atención necesaria.
Entonces es importante para poder crear el Plan y las estrategias:
Tener data histórica, revisarla, ver lo bueno que se ha hecho y lo que no ha funcionado. Retrospectiva cualitativa y cuantitativa
Analizar las proyecciones necesarias para que el negocio pueda salir adelante
Fijar los objetivos SMART, de forma tal que todo este alineado a la estrategia global de la empresa.
Bajo un proceso de método paso a paso y creatividad, ponerse a trabajar para desarrollar los conceptos necesarios, las estimaciones requeridas y las proyecciones a inmediato, corto y mediano plazo.
Cuarto tips: Ejercicio de la verdad ¿Qué quieres y qué necesitas?
¿Por qué este tips?
Es importante entender que el mercado cambió y por ende no necesariamente todos nuestros productos o servicios ahora son necesitados por ese mercado.
Aquí es donde viene el ejercicio de la verdad para la estrategia comercial de un negocio.
Preguntas como:
- ¿Qué portafolio de productos/servicios tendré ahora?
- ¿Qué precios colocaré?, ofertas, ¿qué tipo de negocio tienes, B2B, B2C, B2B2C?
- Tipo de negociación que ofreceré, descuentos, bonificaciones.
- También identificar los canales más rentables (offline y online) categorías de productos/servicios
Lo importante de estas decisiones, es que lo que se desprenda de ellas, este en conocimiento de todos, entendido y concienciado como lo mejor que se debe llevar a cabo en este momento.
Quinto tips: ¿Qué le dirás al mercado?
El mercado quiere recibir soluciones, quiere ser atendido y entendido.
Por tanto, debes conocer a tu cliente, debes saber quién es tu buyer persona.
Identificar el mapa de clientes, como interactúa con tu negocio o emprendimiento, que consume y compra, saber distinguir en quien es tu cliente y quien es tu usuario
¿Eres emprendedor?
Este trabajo es fundamental que lo hagas para lograr establecer conexión con tus clientes
Te recomiendo leer 15 tips para emprender un negocio con éxito, Diario de un Emprendedor
Para conectar con el mercado es fundamental que tengas claro no solo las estrategias digitales sino la estrategia de tu equipo comercial si lo tienes.
Cuantos vendedores, cómo estructurarlos, digitalizar la estrategia con CRM, Herramientas para trabajo en equipo tipo Asana, Trello, etc.
La gestión de ese equipo de vendedores es clave en este canal de venta, el lenguaje y trato con el cliente, que se sientan bien, valorados y formados.
Trabajar el tiempo y la organización para ser más productivos es clave para los nuevos tiempos.
Por tanto, debes velar por:
- Tener un sistema de selección y contratación de vendedores sea el más idóneo. Que tu equipo de RRHH tenga las herramientas para saber realizar este proceso.
- Que el sistema de retribución e incentivos sea acorde con los tiempos y justo.
- Tener un Plan de formación que eleve las competencias
- Poder controlar y evaluar correctamente.
Sexto Tips: Sinergias
La sinergia es la interacción o cooperación con otros para mejorar y potenciar nuestra actividad.
Es un concepto que considero que hoy cobra mucha fuerza.
Hacer sinergias con otros empresarios en economía colaborativa , alianzas con otros profesionales en espacios de networking es fundamental para el crecimiento comercial.
Séptimo tips: Valores
Los valores son la guía, bases, cimientos del comportamiento del emprendimiento; fíjate que digo… del comportamiento de tu negocio.
Deben reflejar lo que se quiere que el mundo vea y perciba del negocio; qué proyecta el negocio en su interrelación con tus colaboradores.
Por tanto, los valores forman parte de ese conjunto de atributos que identifican en la estrategia comercial de un negocio, la marca y la diferencia de sus competidores.
Hago mucho énfasis en los Valores, porque esta sociedad lo que necesita es gente que trabaje con ideales, con transparencia, que crea en el trabajo en equipo, que se alegre porque a los demás les vaya bien y crezcan.
Como emprendedor empresario, como persona hazte la siguiente pregunta, y contéstala sin miedo
¿Qué valores mueven mi vida, la de mi familia, la de mis hijos, la de mi negocio.
Recuerda: Las organizaciones y sus trabajadores como integrantes de la sociedad, asumen valores que son parte de su cultura.
Para ello, estamos llamados a definir, concientizar y dar a conocer esos valores; esto forma parte también de la estrategia comercial de un negocio.
Es importante generar la confianza tanto con nuestros clientes internos como con nuestros clientes externos.
Recuerda, como he dicho a lo largo del post, todos hemos pasado una crisis que nos ha afectados a todo de una u otra forma.
Por tanto las relaciones que se necesiten para desarrollar una estrategia comercial de un negocio acorde y efectiva en estos tiempos, debe pasar por potenciar el valor de la Confianza.
Conclusiones
En mi análisis diario de lo que esta sucediendo, mi afán por conocer de temas sociales y comportamiento humano, me doy cuenta que las carencias viene por lo más sencillo dela vida.
Esta situación se extrapola a la empresa.
Muchos han perdido de vista que la empresa esta compuesta por personas, que sienten, padecen y necesitan.
Y es aquí donde esta y estará el mayor trabajo o reto al que se tienen que enfrentar; no sólo para una lograr una estrategia comercial correcta, sino para poder afrontar lo que pareciera que pudiera estar por venir.
Esa es mi opinión muy personal, pero me encantaría poder leer la tuya. te veo en los comentarios.?
Me llamo Milagros Ruiz Barroeta y me desempeño como Consultora Estratégica. ¿Mi objetivo? ayudo a Micro y PyME’s en crecimiento a mejorar y optimizar sus procesos y desarrollar mercado con estrategias comerciales competitivas.
¿Quieres vender más, que tu negocio crezca, sea rentable y tus empleados estén felices? Contáctame y conversamos
