¿Cómo crear una ESTRATEGIA COMERCIAL?

¿Cómo crear o diseñar una ESTRATEGIA COMERCIAL para la empresa?

Es probable que sientas que esto de crear la estrategia comercial de tu empresa es mucho trabajo y trabajo e innecesario.

Si lideras una Microempresa o una PyME, pudieras pensar que esto de la estrategia comercial o más aún, de la estrategia global de la empresa, es para empresas grandes.

Desde ya te digo que esto no es así.

Probablemente vendas y consideres que te está yendo bien porque cubres costes y tienes beneficios.

¿Ahora, tienes y cumples objetivos comerciales segmentados y focalizados?

¿Sabes si puedes crecer en Ventas?

¿Tu área de marketing y ventas trabajan de la mano para atraer, captar y convertir clientes juntos para luego fidelizarlos?

¿Ambas áreas se comunican y se guían por un único plan?

¿Tienes una estrategia de marketing definida para lograr conectar con el mercado al que quieres llegar?

Si consideras que tienes debilidades en este sentido, te invito a que sigas leyendo

¿Por qué tener una estrategia comercial?

Muchas veces pensamos que simplemente con tener un buen servicio o producto es suficiente para alcanzar el mercado potencial, captar y convertir.

O por tener un web y RRSS con cualquier tipo de mensaje, es suficiente.

La realidad es muy diferente.

Y cada vez que más…

¿Haces seguimiento de los cambios que ocurren todos los días en tu entorno y mercado que tiene tu empresa o al que deseas llegar?

¿Tu equipo y tú saben cómo afrontar el reto del cambio de entorno y de mercado?

¿Tienen claro los objetivos comerciales?

Se ha evolucionado en los últimos años es tal el nivel de competencia, que es muy claro que hay que desarrollar la estrategia comercial y establecer los lineamientos integrales entre Ventas y Marketing trabajen de la mano en pro de lograr los objetivos y crecer en ventas.

Definitivamente No es una pérdida de tiempo, es una necesidad

 ¿Qué es una Estrategia comercial para un producto o servicio de una empresa?

Conjunto de acciones que la empresa lleva a cabo para lograr un fin comercial.

Es una guía de tareas que permite prever reacciones del mercado en donde la empresa se encuentra o al que aspira, en favor de sus ventas y posicionamiento.

Entender la gestión de ventas, así como las directrices que da el marketing estratégico y operativo son parte de una correcta estrategia comercial

La estrategia orienta el camino, es una forma distinta de competir, creando un valor diferente para el cliente o consumidor final del producto o servicio.

¿Necesita tu empresa una estrategia comercial?

Toda empresa o negocio necesita una estrategia comercial.

Independientemente si es un emprendimiento, Micro o PyME.

Es más si tu deseo es crecer en Ventas, aún más es imprescindible que desarrolles la estrategia que requieres para hacerlo

Si no sabes cómo definir una estrategia comercial, que te diferencie, es el momento que pares, te reúnas con el equipo que tengas para ello y la desarrolles.

Si no tienes idea de cómo hacerlo, es importante que busques apoyo externo para ello.

¿Algunos problemas que puedan ser síntomas de falta de estrategia?

Si deseas saber qué pasa con la estrategia comercial es importante medir algunas variables; y entre los síntomas de que falta estrategia puede haber:

  • Las ventas se han reducido
  • Puede medirse que la cartera de clientes está disminuyendo
  • Se observa que la  competencia es muy fuerte y está haciendo daño
  • Hemos desarrollado nuevos productos y necesitamos colocarlos en el mercado
  • Los clientes se muestran insatisfechos, siento que pronto vamos a perderlos

Si crees que algunas de estas “situaciones” le están pasando a tu empresa, te podemos ayudar.

 

Mi Recomendación para saber cómo crear una estrategia comercial para tu empresa

¿Cómo crear una estrategia comercial? lo primero ¡Siempre estar atentos!

  • Vigila siempre al mercado y escucha al cliente, parece una recomendación obvia, pero créeme, es más el tiempo que la empresa, sobre todo la Mipyme no lo hace, que el que sí.
  • Siempre debes tener presente que la estrategia comercial nace de afuera hacia adentro, no, al revés.
  • Es importante que conozcas muy bien el mapa de cliente (Customer Journey Map ) de tu negocio; estar consciente de cada punto de contacto en interrelación con el cliente; esto te ayudara a identificar exactamente dónde se debe, medir y establecer un mayor contacto comercial; de esta forma el diseñar la estrategia comercial será un poco más facil.
  • Es muy importante también conocer el ciclo de vida de tus productos y servicios; te permitirá identificar estrategias puntuales para cada caso.
  • Y por supuesto, es importante tener claros los objetivos, la matriz DOFA comercial y las metas que queremos alcanzar.
  • Es necesario tener presente siempre un servicio postventa, que conecte con el cliente y genere lealtad.

¿Cómo diseñar una estrategia comercial? lo segundo ¡Medir es fundamental!

  • CRM

El CRM o Customer Relationship Management, es una gran herramienta de gestión, y  no es más que una base de datos controlada de sus clientes y el seguimiento que se le hace a los mismos.

Puede tener un software especializado o construir una hoja de calculo que les permita lleva un control.

Pero lo importante, es utilizarlo y si no puedes acceder a un software especializado, llevar un control en excel también te sirve a gestionar.

  • Análisis ABC

Para diseñar la estrategia comercial te recomiendo que utilices el análisis ABC, basado en el Pareto donde relaciones a los clientes con el tamaño de las ventas, utilizando el siguiente criterio:

  1. Primero Clientes TIPO A al grupo de clientes que sean responsables del 80% de las ventas.
  2. Segundo Clientes TIPO B al segundo grupo de clientes que sean responsables del otro 15% de las ventas.
  3. Tercero Clientes TIPO C, responsables del restante 5%. La distribución va a ser semejante

Así las cosas, identifica los clientes más importantes (aquellos que en conjunto significan aproximadamente el 80% del negocio) y establece con ellos un vínculo más personal; el conectar emocionalmente con tus clientes, es muy importante al momento de saber cómo crear una estrategia comercial.

Por otro lado, organiza encuentros periódicos para analizar la vigencia de los productos ofrecidos en factores críticos como confiabilidad e idoneidad de uso.

También recuerda, ninguna empresa puede darse el lujo de perder un cliente TIPO A.

Y para poder saber cómo diseñar una buena estrategia comercial es importante definir un sistema de estadísticas que relacione clientes (de todos los tipos) y productos.

Realiza una medición de satisfacción de clientes; esto te ayudara a identificar los puntos de mejora y a tener una comunicación directa con tus clientes y a tener información certera y veraz de qué debes mejorar, que necesidades tienen, etc.

Utiliza la matriz de Ansoff para generar las estrategias más adecuadas a tu mercado y producto o servicio

Te permite identificar qué posición tiene en el mercado tus productos y servicios.

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¿Te gustaría conocer de mi servicio de dirección externa en el área comercial?

Tener un apoyo externo para desarrollar el área comercial integral, marketing y ventas, es clave si eres una PyME en crecimiento

¿por qué?

Porque no es lo mismo ser un negocio B2C o un B2B.

También porque cada sector tiene sus características.

No es lo mismo estar en el sector de transformación o en el de servicios.

Posicionar mejor tu negocio, tener una buena reputación y acceder a más y mejores clientes.

Puedes lograr que tu producto o servicio llegue al mercado de forma oportuna. Si fortaleces la estrategia comercial, tendrás mayor fidelidad y lealtad del cliente.

Además de que el diseño de un branding adaptado a la visión, valores y personalidad del negocio, te proyectará de un modo distinto logrando diferenciarte y conectar con la mente de tu cliente

Conocer la realidad de tu mercado ayuda a identificar las herramientas que te llevarán no sólo a vender más, sino a gestionar de forma más optima el flujo de ingresos del negocio.

Es clave tener una estrategia de marketing y desarrollo comercial que acierte en la forma de engranar el sistema y ser sostenible en el tiempo.

Te orienta en la definición de tu modelo digital y en el manejo de los distintos canales de comunicación y te ayuda a definir tu plan de marketing digital y tradicional, de acuerdo con la visión del negocio

¿Cómo te podemos ayudar?

Desde Ruiz Barroeta Consulting nos dedicamos a ayudar a las empresas B2B en el desarrollo y la puesta en marcha de la estrategia comercial y respectiva medición.

Partimos de la estrategia empresarial, de los objetivos comerciales, del status del ecosistema digital; a partir de allí, junto con los miembros del equipo del cliente, construimos el puzzle que nos llevará a la mejora de los indicadores propuestos.

Si deseas conocer nuestro servicio, sin compromiso alguno, tienes la opción de una sesión de 25 minutos gratuita, en donde te contaré los detalles.

Si quieres la sesión pulsa el siguiente enlace: Quiero la sesión gratuita📌

 

2 comentarios en «¿Cómo crear una ESTRATEGIA COMERCIAL?»

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