Gestión de ventas, ¿qué es y por qué es importante?

Hoy día hacer gestión de ventas se ha convertido en una necesidad para poder ser más efectivo en la colocación de los productos y servicios en el mercado objetivo.

También, está la tendencia, cada vez más creciente y necesaria de utilizar el método híbrido para realizarla.

Vender híbridamente pasa por usar las herramientas digitales (inbound sales) y las tradicionales (outbound sales) para ejecutar el proceso y alinear, junto con la función de marketing digital, el proceso de de venta de la empresa, con el proceso de compra del cliente.

En este post veremos de forma general lo que implica una efectiva gestión de ventas.

¿Qué es la Gestión de Ventas?

La gestión de ventas es el proceso de planeación, implementación y control de las actividades necesarias para alcanzar los objetivos de ventas u objetivos comerciales de una empresa desarrollando la fuerza de ventas.

Se acompaña del  diseño y la implementación de estrategias de ventas coordinadas con marketing, así como la gestión del personal de ventas.

Mediante estas estrategias se pone en marcha la acción comercial de colocar el producto o servicio en el mercado, con los recursos establecidos para ella, a través de los canales (offline-online) correspondientes.

La gestión de ventas busca maximizar los ingresos generados por las ventas, mediante el aumento del volumen de ventas y/o el incremento del precio de los productos o servicios vendidos de acuerdo a los objetivos estratégicos de la empresa.

En una PyME en crecimiento, optimizar la gestión de las actividades es generar una mejor forma de trabajar para que las acciones comerciales tengan un buen rendimiento y cubran las expectativas tanto de la empresa como del cliente fortaleciendo al equipo de venta, motivándolo y comprometiéndolo.

Importancia de la gestión de ventas

La gestión de ventas es una disciplina muy importante, ya que se encarga junto con marketing del corazón del negocio, al coordinar y supervisar las actividades que buscan alcanzar los objetivos de ventas y entregar valor a los clientes para su satisfacción y posterior fidelización.

Esto permite que la empresa pueda maximizar sus ingresos generados por las ventas, lo cual es muy importante para el éxito de esta.

Por otro lado, gestionar las ventas ayuda a las empresas a mejorar su eficacia y eficiencia en el proceso de ventas, fortaleciendo la fuerza de ventas, controlando en tiempo real sus acciones y pudiendo así gestionar la efectiva ejecución de las acciones.

Cuando un gerente o director de ventas dirige su equipo con organización y método tiene la capacidad de poder estar atento a la mejora continua del mismo estando atento a cualquier problema en el proceso e gestión

Gestionar las ventas también pasa por la formación continua del equipo de ventas así como la preparación de la estructura y onboading para los nuevos miembros.

Objetivos de la gestión de ventas

El objetivo primordial de la gestión de ventas es el crecimiento en el tiempo del negocio haciéndolo sostenible; para esto hoy día, se apoya en otras funciones como marketing y customer success.

En este sentido, como objetivos comerciales específicos de la gestión de ventas para cualquier tipo, tamaño y sector de empresas pueden definirse:

• El aumento de las ventas, de acuerdo a la estrategia y objetivos
• El aumento de los beneficios, por lo que es importante el control de la gestión
• La mejora de la eficacia y eficiencia en el proceso de ventas, el cual redunda en mas motivación para la fuerza de ventas y mayor entrega de valor para el cliente.
• La identificación y aprovechamiento de las oportunidades de ventas y
• el desarrollo de estrategias eficaces de ventas.

Las  empresas deben identificar sus objetivos  realistas de ventas para poder planear y ejecutar las estrategias eficaces de ventas necesarias para alcanzar esos objetivos y maximizar los resultados, controlando las actividades necesarias de la fuerza de ventas involucrada en el ciclo de venta.

¿Cómo hacer una gestión de ventas que lleve al éxito?

Para hacer una gestión de ventas exitosa, es necesario establecer objetivos realistas y alcanzables, y asegurarse de que todos los miembros del equipo de ventas estén motivados y comprometidos con alcanzarlos.

También es importante tener un buen plan de marketing y una estrategia clara para llegar a los clientes potenciales con base de datos potentes y poder nutrir todas las etapas del proceso que la estrategia de ventas determina.

Por último, es fundamental medir y analizar constantemente el rendimiento del departamento de ventas para poder identificar y solucionar problemas a tiempo.

• Desarrolla una fuerza de ventas de alto rendimiento que busque el éxito.

Es clave que en el equipo de ventas o los representantes de ventas de una empresa haya motivación, con la formación y las herramientas requeridas para lograr realizar el trabajo con eficiencia y alcanzar los resultados. Tener un líder de equipo que esté atento a los resultados positivos a mantener la unión y el compromiso es clave en este sentido.

• Tener un enfoque de ventas adaptable a las demandas del entorno

Si hay algo cambiante hoy día es el entorno y con él los clientes y sus necesidades. Estar atento al mercado, las señales y sus demandas es fundamental para lograr las ventas adecuadas.

• Ten presente siempre el proceso de ventas y el recorrido del cliente

Es importante tener en cuenta, que cada sector y actividad económica tiene sus características propias que definen el proceso de venta correcto.

Las ventas implican un arduo trabajo el cual hay llevar a cabo con precisión..

• Ten metas u mide con los indicadores correctos (kpi) los resultados  para poder retroalimentar

Los vendedores necesitan un marco de tiempo para lograr sus objetivos de ventas.

Si no se establecen tiempos para la entrega de resultados, los vendedores pueden sentirse demasiado presionados y terminar forzando las ventas. Esto a menudo causa problemas con los clientes.

Plan de ventas, ¿qué es y cómo se hace?

¿Qué es el Plan de Ventas?

Es un documento que recoge los datos de ventas o previsiones de ventas que se esperan para un período. En él se plasman los objetivos esperados de ventas para los segmentos definidos por la empresa, de acuerdo a los históricos, los escenarios que prevengan cualquier cambio dandole así, flexibilidad.

También las proyecciones esperadas por cada vendedor o comercial y las estrategias, tácticas y acciones a llevarse a cabo para el logro exitoso del mismo.

Otros datos que deben estar dentro del documento es lo relacionado al Presupuesto que se establezca para poder consolidar la puesta en marcha del mismo.

Un Plan de Ventas bien diseñado le permitirá al empresario enfocarse en crear valor para su empresa, gestionar eficientemente el área de ventas y hacer un seguimiento de los indicadores.

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¿Tienes problemas con su Gestión de Ventas?

Si tienes problemas con la Gestión de Ventas de tu negocio, pudiera estar sucediendo algunas de estas cosas:

• Disminución del volumen de ventas
• Algunos clientes insatisfechos
• Percepción de que hay lentitud del proceso comercial
• Has desarrollado nuevos productos y no sabes cómo  colocarlos en el mercado
• La cartera de clientes está bajando

Si crees que algunas de estas «situaciones» le están pasando a tu empresa, te dejo algunos tips, que de acuerdo a mi experiencia te puede ayudar a mejorar.

¿Cómo optimizar el proceso de la gestión de ventas?

1. Lo primero es revisar la gestión de ventas de tu empresa.
   Toda empresa tiene sus propios recursos para la venta. Estos recursos pueden variar en relación
   con la naturaleza de los productos o servicios vendidos y el volumen de los ingresos.
2. Toma en cuenta que, dependiendo del producto o servicio, puedes apoyar tu gestión de ventas en vendedores externos (externalización del proceso comercial), distribuidores o representantes y fuerza de venta interna (como parte del personal fijo de tu empresa)
3. También es importante que revises que sea cual fuere la tipología de la fuerza de ventas, debe existir ciertas competencias, habilidades, entrenamiento y la motivación adecuada para persuadir al potencial cliente.
4. Y a propósito del punto 3, cuida tu mensaje de valor; debes velar porque el mensaje que esté saliendo a la calle sea el correcto.
5. En la gestión de ventas deben existir aspectos como orientación al logro, disciplina, orientación al cliente y, habilidades persuasivas.
6. Busca evaluar cuál ha sido el tipo de formación que se le ha dado o quieres darle, a la fuerza de ventas y define un Plan acorde a las competencias requeridas
7. Es importante que tu equipo de trabajo genere la estrategia comercial y segmente a los clientes.
8. Recuerda que la política de remuneración y bonificación de la fuerza de ventas es fundamental para motivar la actuación comercial; debe ser atractiva y rentable al mismo tiempo para ambas partes.
9. Te sugiero establecer un seguimiento cercano de las actividades cotidianas de cada uno de los
   integrantes de la fuerza de ventas a través de reuniones periódicas; utiliza un CRM, hoja de calculo de seguimiento, etc.

Si tienes alguna duda adicional, deja tu comentario y con gusto te responderé, o si tienes alguna consulta puede acceder a una cita de 30 minutos gratuita.

Milagros Ruiz Barroeta

Me llamo Milagros Ruiz Barroeta y me desempeño como Consultora Estratégica. ¿Mi objetivo? ayudo a Micro y PyME’s en crecimiento a mejorar y optimizar sus procesos y desarrollar mercado con estrategias comerciales competitivas. 

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