Gestión de ventas, ¿qué es y por qué es importante?

Hoy día hacer gestión de ventas se ha convertido en una necesidad para poder ser más efectivo en la colocación de los productos y servicios en el mercado objetivo.

También, está la tendencia, cada vez más creciente y necesaria de utilizar el método híbrido para realizarla.

Vender híbridamente pasa por usar las herramientas digitales (inbound sales) y las tradicionales (outbound sales) para ejecutar el proceso y alinear, junto con la función de marketing digital, el proceso de de venta de la empresa, con el proceso de compra del cliente.

En este post veremos de forma general lo que implica una efectiva gestión de ventas.

¿Qué es la Gestión de Ventas?

Proceso mediante el cual se planifica la acción comercial de colocar el producto o servicio en el mercado, con los recursos establecidos para ella, a través de los canales (offline-online) correspondientes.  La Gestión de Ventas logra optimizar la colocación del producto o servicio en el mercado de una forma efectiva, controlada y rentable.

Plan de ventas, ¿qué es y cómo se hace?

¿Qué es el Plan de Ventas?

Es un documento que recoge los datos de ventas que se esperan para un período. En él se plasman los objetivos esperados de ventas para los segmentos definidos por la empresa, de acuerdo a los históricos, los escenarios que prevengan cualquier cambio dandole así, flexibilidad.

También las proyecciones esperadas por cada vendedor o comercial y las estrategias, tácticas y acciones a llevarse a cabo para el logro exitoso del mismo.

Otros datos que deben estar dentro del documento es lo relacionado al Presupuesto que se establezca para poder consolidar la puesta en marcha del mismo.

Un Plan de Ventas bien diseñado le permitirá al empresario enfocarse en crear valor para su empresa, gestionar eficientemente el área de ventas y hacer un seguimiento de los indicadores.

¿Tienes problemas con su Gestión de Ventas?

Si tienes problemas con la Gestión de Ventas de tu negocio, pudiera estar sucediendo algunas de estas cosas:

  • Disminución del volumen de ventas
  • Algunos clientes insatisfechos
  • Percepción de que hay lentitud del proceso comercial
  • Has desarrollado nuevos productos y no sabes cómo  colocarlos en el mercado
  • La cartera de clientes está bajando

Si crees que algunas de estas «situaciones» le están pasando a tu empresa,

¿Cómo optimizar el proceso de la gestión de ventas?

  1. Lo primero es revisar la gestión de ventas de tu empresa.
    Toda empresa tiene sus propios recursos para la venta. Estos recursos pueden variar en relación
    con la naturaleza de los productos o servicios vendidos y el volumen de los ingresos.
  2. Toma en cuenta que, dependiendo del producto o servicio, puedes apoyar tu gestión de ventas en vendedores externos (externalización del proceso comercial), distribuidores o representantes y fuerza de venta interna (como parte del personal fijo de tu empresa)
  3. También es importante que revises que sea cual fuere la tipología de la fuerza de ventas, debe existir ciertas competencias, habilidades, entrenamiento y la motivación adecuada para persuadir al potencial cliente.
  4. Y a propósito del punto 3, cuida tu mensaje de valor; debes velar porque el mensaje que esté saliendo a la calle sea el correcto.
  5. En la gestión de ventas deben existir aspectos como orientación al logro, disciplina, orientación al cliente y, habilidades persuasivas.
  6. Busca evaluar cuál ha sido el tipo de formación que se le ha dado o quieres darle, a la fuerza de ventas y define un Plan acorde a las competencias requeridas
  7. Es importante que tu equipo de trabajo genere la estrategia comercial y segmente a los clientes.
  8. Recuerda que la política de remuneración y bonificación de la fuerza de ventas es fundamental para motivar la actuación comercial; debe ser atractiva y rentable al mismo tiempo para ambas partes.
  9. Te sugiero establecer un seguimiento cercano de las actividades cotidianas de cada uno de los
    integrantes de la fuerza de ventas a través de reuniones periódicas; utiliza un CRM, hoja de calculo de seguimiento, etc.

Medir la satisfacción como estrategia de venta

Mantén un contacto estrecho con tus principales clientes y has revisiones del servicio comercial, puede ser a través de encuesta de medición de satisfacción de clientes puntuales o periódicas, vía telefónica por mail o de acuerdo al negocio que tengas, en el momento de establecer el ciclo de venta con el cliente.

Te dejo una infografía donde encontrarás algunos tips.

 

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7 comentarios en «Gestión de ventas, ¿qué es y por qué es importante?»

  1. Hola Milagros!! Gracias por tus consejos. Estoy totalmente de acuerdo contigo en la importancia de la atención al cliente, y medir constantemente su nivel de satisfacción. El feedback de ellos es fundamental para continuar mejorando.
    Un abrazo

    Responder

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