Estrategia de diferenciación sostenible en el tiempo, el reto de hoy

La estrategia de diferenciación sostenible en el B2B se trata de un enfoque basado en la innovación y la creatividad cuyo objetivo es que las empresas u organizaciones se destaquen (diferencien) de la competencia y construyan una ventaja sostenible.

El argumento central destaca que su efectividad se fundamenta en la creación de una ventaja competitiva mediante la combinación de una oferta única basada en el valor y no en el producto/ servicio en sí mismo, una imagen de marca única basada en la creatividad e innovación, unos canales de distribución eficientes basado en la tecnología y una presencia fuerte en el mercado basado en calidad, reputación y fidelidad.

Pero, ¿cómo se puede lograr esto?

Este tema lo abordaremos en dos partes.

La primera parte del artículo trataré de poner en contexto la estrategia de diferenciación y los retos actuales.

En la segunda  daré algunas ideas claves  y consejos para hacerla sostenible.

Empecemos…

¿Qué es la diferenciación?

La diferenciación es uno de los tipos de estrategias de marketing que se utiliza para destacar un producto o servicio de la competencia

La diferenciación se obtiene al crear de forma original un valor para el cliente que repercuta en el criterio de compra.

Se hace sostenible en la medida que la práctica de creación de valor sea continua y centrada en la evolución de la necesidad del cliente o mercado.

Dado lo anterior, si hablamos de B2B, la creación de valor de forma continuada se fundamenta en la atención constante y asertiva al cliente a lo largo del proceso comercial.

➡️ Importante: Todos los procesos asociado a nuestro servicio o producto, afectan esta diferenciación y su sostenibilidad.

En este sentido, se puede observar dentro de un negocio,  categorías de diferenciación, dependiendo del tipo de sector en el que estés y si vendes u ofreces un producto (tangible) o servicio (intangible).

¿Qué es la estrategia de diferenciación, según Porter?

La estrategia de diferenciación es la segunda estrategia genérica de Porter.

Esta estrategia hace presencia cuando una empresa busca resaltar dentro de su sector con algunos aspectos (atributos) ampliamente apreciados por los compradores. 

Es decir, escoge uno o más atributos que se perciban como únicos ( de acuerdo al perfil de empresa) y adopta un posicionamiento especial para atender esas necesidades. 

Toma en cuenta que esta estrategia se puede aplicar a cualquier industria y es una forma eficaz de aumentar las ventas y la lealtad del cliente.

6 tipos de diferenciación posibles en la actualidad

Llegados a este punto, el poder identificar 6 tipo de diferenciación para entender cómo podemos ser distintos, pasa por conocer con mucho detalle  nuestro negocio y establecer a lo largo de su cadena de valor, los tipos o formas de diferenciación de productos o servicios posibles.

Entonces, en líneas generales al hablar de tipos de diferenciación, podemos encontrar:

Primero, la diferenciación por precio: consiste en ofrecer productos o servicios a precios diferentes para atender a diferentes segmentos de mercado.

Segundo, diferenciación de calidad: consiste en ofrecer productos o servicios de calidad superior (premium) (potenciando los puntos fuertes) para atraer a un segmento de clientes con mayores exigencias. 

Tercero, diferenciación por marca: consiste en crear una marca fuerte, con reputación y posicionada para el producto o servicio y catalogarlo como una marca premium. 

Cuarto, diferenciación por servicio: consiste en ofrecer un servicio de mayor calidad que el de los competidores.?

Quinto, diferenciación por diseño: consiste en crear un diseño único para el producto o servicio que se diferencie del que ofrece la competencia.

Sexto, diferenciación por innovación: consiste en ofrecer productos o servicios innovadores que no se encuentren en el mercado o que aporten algo distinto. 

En este último punto, la tecnología interviene para dar más opciones.

En definitiva, la diferenciación funciona como un sistema operativo para toda la empresa que debe comunicarse a través de distintos canales de comunicación.

Características y claves de una estrategia de diferenciación sostenible en el B2B

Tomando en consideración lo rápido que evolucionan los mercados y la madurez creciente a nivel informativo, tecnológico, etc., mantener la diferenciación en el tiempo, también se convierte en un proceso muy dinámico, innovador y creativo.

Dejo 5 claves que hay que tomar en cuenta al momento de caracterizar nuestro negocio y buscar ser diferente.

1) Basada en el cliente:

? Esta clave trata de que una empresa se diferencie de sus competidores a través de la identificación de los valores y necesidades de los clientes, el desarrollo de productos / servicios innovadores y la implementación de una estrategia de marketing sostenible.

¿Qué significa todo esto y cómo llevarlo a la realidad?

  • Para lograr llevarlo a la realidad debemos empezar por trabajar la comunicación con nuestro prospecto/cliente, y lograr a través de ella entender muy bien lo que necesita afinar ese mensaje comercial, la rapidez de la respuesta, trabajar la omnicanalidad, homogeneidad en la comunicación de los involucrados en el proceso, etc.

El dar atención desde el primer momento en cada punto de contacto en ese recorrido multidimensional del cliente crea un vínculo.

  • Por otro lado, es necesario invertir en innovación para darle agilidad al proceso, tener productos y servicios que aporten algo nuevo al problema o necesidad de ese cliente y que haga que la experiencia sea positiva y quede satisfecho.

En este punto la transformación digital ayuda muchísimo. Lograra automatizar procesos, dar una experiencia inmersiva, hacerlo participe de nuestros canales digitales, son factores cruciales hoy dia.

  • Y al hablar de marketing sostenible nos referimos: Al precio al que vendemos unido con los  canales y/o lugares de ventas, a la publicidad o promoción que se le dé a nuestro producto o servicio, así como el valor que ese producto o servicio tenga.

Sin olvidar la formación en temas que tengan que ver con sus problemas y necesidades, así como los costes que se asocian a la estrategia que nos permite conocer nuestra rentabilidad.

2) Basada en la planificación estratégica y la estrategia de innovación

? En este aspecto se hace referencia a una planificación cuidadosa y a una estrategia de mediano plazo.

¿Qué significa esto?

  • Esto significa que las empresas deben ser capaces de prever y anticipar los cambios en el mercado y estar preparadas para adaptarse rápidamente.
  • Esto se logra a través de ejercicios estratégicos anuales con revisiones trimestrales que sirvan de guía para concretar los objetivos.
  • También deben estar preparadas para adaptarse a los desafíos que la innovación trae constantemente y así poder desarrollar productos y servicios únicos o atributos a esos servicios /productos que satisfagan los cambios continuos en las necesidades y gustos de los clientes.
  • Y algo necesario que cada vez más queda a la luz, es aprender a agilizar la toma de decisión, desarrollar habilidades blandas claves en el RRHH y gestionar la productividad del equipo.

3) Basada en la transformación tecnológica

? Ya lo hemos mencionado arriba y queda claro que las empresas deben invertir en la automatización de sus procesos de producción de producto o generación de servicios para aumentar la productividad y reducir los costes.

La tan llamada digitalización o transformación tecnológica ya debería ser asignatura obligada en las empresas.

La clave de esto es tomar en consideración el ciclo de vida de los productos y servicios, y un buen partner tecnológico con el cual pueda desarrollarse una colaboración exitosa.

4) Basada en la gestión de la marca como activo

? Un punto importante es la gestión de la marca.

¿A qué me refiero?

A que las empresas deben tratar de construir una imagen de marca única que refleje una oferta única y genere una presencia sólida en el mercado

Esto  significa que deben estar preparados para invertir la transformación de la forma de hacer marketing  para promover su marca, así como la consolidación de una imagen e identidad que refleje el sentir, lo valores y conecte.

Conocer bien sus segmentos de mercado, nichos de mercado y el comportamiento de cada uno de ellos es clave para la estrategia de diferenciación.

En este ámbito no quiero dejar de mencionar la importancia que tiene los registros de marca; el darle este valor convierte a la marca en un activo contable.

Basada en la gestión óptima de procesos claves

? Ya para ir cerrando las claves y características mencionamos dos aspectos que cada vez cobran más importancia.

Primero, la gestión de la calidad, no solo en la calidad per se del producto o servicio que ofrecen al mercado, sino en los procesos que generan, desde la captación del cliente hasta la venta, atención al cliente y customer success.

Segundo, la gestión del recurso humano como ancla del crecimiento y evolución empresarial.

Y los retos en este punto para los tiempos actuales están en:

  • Desarrollar y capacitar a sus empleados para que sean más productivos y creativos.
  • Recompensar a los empleados por el trabajo eficiente y eficaz y por sus contribuciones a la empresa, sentido de pertenencia, etc.

En definitiva, la estrategia de diferenciación sostenible es uno de los retos más importantes que enfrentan las empresas hoy en día. Requiere una planificación cuidadosa y una inversión a largo plazo para garantizar el éxito de la empresa.

¿Necesitas definir tu estrategia de diferenciación??

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Ventajas de la estrategia de diferenciación

Ya hemos comentado que la estrategia de diferenciación es una estrategia empresarial para obtener una ventaja competitiva. y que implica crear un producto/servicio único.

Ahora bien, ¿qué ventajas tiene la estrategia de diferenciación?

Las principales ventajas de la estrategia de diferenciación son:

1️⃣ Mayor participación de mercado: Al destacarse de la competencia, su producto puede ganar más cuota de mercado, ya que los clientes estarán dispuestos a pagar un precio más alto por el producto.

Esto implica mayor captación del cliente potencial al prepara un escenario de conversión mayor.

2️⃣ Mayor lealtad del cliente: El cliente se identifica con  el producto/servicio por un mayor tiempo ya que los productos/servicios diferenciados son percibidos como mejores que los de la competencia

Esto genera mayor capacidad de recurrencia y fidelidad con el cliente convertido, siempre y cuando haya recibido un buen producto/servicio y esté satisfecho.

3️⃣ Mayor rentabilidad: Dado que los clientes están dispuestos a pagar un precio premium por los productos/servicios diferenciados, las empresas pueden obtener mayores ganancias.

Esto sucede si ceteris paribus  (siempre y cuando) los aspectos relacionados con la estructura de costes, estén controlados.

4️⃣ Protección de la competencia: Los productos diferenciados son difíciles de imitar, lo que permite a una empresa proteger su participación en el mercado y mantener a los competidores a distancia.

5️⃣ Reconocimiento de la marca: La estrategia de diferenciación ayuda a las empresas a construir una marca de reconocimiento y lealtad.

Esto es especialmente importante para las empresas que quieren posicionarse en un mercado competitivo.

Espero que te haya sido de utilidad este artículo; si es así encantada de tener tus comentarios.

 

8 comentarios en «Estrategia de diferenciación sostenible en el tiempo, el reto de hoy»

  1. Muy buenos consejos, de gran ayuda para cualquier pyme. La verdad es que hoy en día la diferenciación es algo fundamental para cualquier empresa, independientemente de su tamaño. Cada vez es más difícil encontrar sectores sin competencia, lo que significa que sí o sí tendremos competidores sobre los que destacar. Aplicaré estos consejos para ver si consigo mejorar mis resultados. Muchas gracias por compartirlos.

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