¿Lideras una empresa cuyos clientes son otras empresas?, o ¿te dedicas a ayudar a empresas a desarrollar marketing B2B?. ¿Conoces la tendencia del B2B al B4B?
La pandemia, desde su aparición, ha traído consigo cambios importantes y notorios en la forma de hacer negocios.
La actividad económica está ha generando crisis de mercado y por ende, mucha dificultad para cumplir con los pronósticos, desarrollar planes, etc.
O más aún, intentar que los indicadores / métricas apunten a cumplir los objetivos, parece una tarea titánica.
Las empresas B2B, es decir empresas que tienen una relación comercial con otras empresas, tienen por delante un reto para poder mantener el mercado, lograr posicionarse en su sector y lograr relaciones duraderas.
En este post destacaré las brechas de rendimiento en las áreas de marketing y ventas, que existen desde el punto de vista B2B. Lo dicho es producto de mi propia experiencia; también aportaré algunos tips, que considero relevantes.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Contexto actual
B To B al B For B
Los cambios abruptos sucedidos, han generado una gran conmoción en la vida profesional, laboral y personal.
Cambió la economía y la forma de hacer negocios.
Cambiaron las variables y los comportamientos.
El impacto ha sido a todo nivel, incluyendo el mundo digital.
Aquellos dedicados al Marketing, en especial los dedicados al mundo digital, tienen una gran responsabilidad, lo que conlleva a grandes retos, tales:
- cómo mantener la experiencia del cliente,
- el compromiso y el marketing interactivo,
- y entender al mercado.
Por tanto, dejar de aplicar el B2B para ir al B4B en un mercado de empresa – empresa, forma parte de las estrategias y tácticas más importantes a partir de este momento.
Entender realmente de qué va, pasar del –2 al 4-, en el contexto actual, es un tema interesante. O si lo quieres ver de otra forma, cambiar preposiciones, del To al For.
¡Regenerar la propuesta de valor!, entendiendo la situación del otro, es todo un reto.
Entonces, ¿Cómo desempeñar y generar acciones de marketing y ventas donde las empresas puedan generar negocios desde un espacio colaborativo, comunitario, que produzca impacto positivo social?
Hace unos días, escribí sobre la Empatía como herramienta de Marketing; de esto se trata
Se trata de sumar, de dejar lo unilateral para ir a lo comunitario en relaciones bidireccionales que generen espacios de trabajo para el bien y común de todos.
Las empresas del negocio B2B están empezando a pensar que lograr una experiencia de cliente positiva es una palanca para alcanzar los objetivos comerciales de cara a los cambios producidos en el entorno.
Conocer al cliente, sus necesidades, generarles una experiencia alrededor del servicio o bien entregado, entenderles, acompañarles y hacerlos parte de su comunidad, es la clave del B4B.
Empecemos por definir conceptos.
¿Qué es el marketing B2B?
En sus siglas en inglés se define como “Business to Business”, esto es, modelo de negocio de empresa A empresa
Concebido en la tradicionalidad, la relación comercial en este modelo de negocio es puramente racional. Es decir:
“Requiero de algo para ejecutar los procesos en mi negocio”, consigo un proveedor que me da lo que requiero
“Tengo algo que le sirve a una empresa para ejecutar sus procesos de negocio”, busco quien lo requiere.
No importa la “situación emocional de la empresa cliente” sino resolver su requerimiento.
Business TO Business: Empresa A Empresa
¿Qué es marketing B4B?
El marketing de empresas POR empresas surge de convertir, el concepto tradicional de interacción y comunicación de los espacios y sectores que se encuentran inmersos en las distintas cadenas de valor.
Hay más competitividad en la medida que se involucre aspectos grupales, identificación de necesidades y colaboraciones que impulsen el todo, y no lo particular.
Evidentemente la evolución digital, la cual también ha migrado de modelo para promover la interacción y la satisfacción real de necesidades, que va más allá del mero producto o servicio, ha hecho que el concepto de B4B florezca en el mundo empresarial.
Los negocios deben reformar sus propuestas de valor para -construirlas o reconstruirlas o reconvertirlas-, de acuerdo a un propósito y a una necesidad sentida.
Hoy por hoy, producto de la propia crisis que arropa al mundo con esta Pandemia, debemos increpar nuestras relaciones comerciales.
Incluir variables emocionales, de valores, con el objetivo final de proveer soluciones es lo que debe imperar.
NO me extenderé mucho más en las diferencias, te recomiendo que si quieres profundizar leas el artículo de Mag Rajasekaran: B2B is dead. B4B is born.
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Desempeño comercial en crisis, del marketing B2B a B4B
La Pandemia, sin duda, ha creado cambios fundamentales en nuestra forma de comercializar.
En estos días, hablando con un compañero del tema comercial de una empresa, comentábamos, lo difícil que es hoy, para algunos, “alinear” el mundo digital como palanca en el proceso de venta, con la forma tradicional de hacer negocios.
Existen sectores y niveles de relación, donde estrategias tradicionales que buscan poner el pie en la puerta del cliente potencial y convertirlo en real, todavía son utilizadas por su natural impacto positivo.
Esto es muy cierto, y seguirá sucediendo porque la dinámica de ciertos espacios económicos, lo permite.
Pero también hay que entender, que en estos tiempos el mundo digital toma protagonismo.
La intensidad de su uso va directamente proporcional al objetivo, sector y tamaño de empresa, pero en el proceso comercial es una herramienta que debe estar presente.
Tradicionalmente, los equipos de ventas eran responsables de acompañar a los clientes a lo largo de cada etapa del ciclo de compra, siendo finalmente dueños de la «venta real»; hoy es o debe ser muy distinto.
#dato Desempeño comercial en crisis, del B2B a B4B Eres una empresa que le vendes a otra empresa; tomar acciones comerciales distintas que conecten y solucionen. Share on X¿Qué pasa hoy en el marketing B2B?
Hoy en día, el marketing es la fuerza impulsora que guía el viaje del comprador, desde el inicio hasta el proceso de toma de decisiones.
La interrelación comercial pasa por marketing, y en el mundo digital la responsabilidad aumenta, por el protagonismo que toman en la generación de ingresos. Finaliza, dependiendo del sector, en el área de venta, pero como proceso ambas áreas están en completa interrelación.
El punto está en comprender que el mercado no es solo números, hay algo más allá y aquí es donde hay que ser holísticos.
No todo es prospectar digitalmente para generar leads cualificados. Esto va mucho más allá.
Porque el mundo digital es de todos.
En la medida que entiendas que los embudos de ventas, prescriben el análisis del ciclo completo, en esa medida, la brecha del desempeño en el área se aminora y la optimización del proceso comercial crece.
Ahora con la crisis de la Pandemia, esto pasa a ser un requisito sinequanon.
Entender que el proceso de venta va desde la captación, bajo un objetivo concreto financiero, a un segmento concreto, hasta la fidelización, compromiso y retroalimentación continua, no solo potencia la cuenta de resultados, sino la reputación de la empresa en el mundo.
Esto es pasar de un B2B a un B4B
¿Quieres ser un especialista de marketing de alto rendimiento?
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Pasar de marketing B2B a B4B
¿A qué se refiere pasar de B2B a B4B?, 2 aspectos básicos.
Convertir el compromiso en acción: Medir
El marketing moderno se centra en crear experiencias digitales inmersivas que atraigan con experiencias altamente interactivas.
Cada vez más el uso de la publicidad digital, estrategias inbound, inundan el mercado de ofertas de contenido y llamadas a la acción.
Al final es una espiral en la que todos entramos porque sino surfeas la ola digital, te arrasa.
¿Ahora qué es lo importante allí, desde mi visión? El compromiso
Una vez que se tiene la información, el compromiso de guiar, generar experiencia positiva, entender, ayudar, cuidar y velar porque la satisfacción del cliente reine el proceso de venta.
Es importante, medir; corroborar en base a objetivos que involucren las variables anteriores, que se logra lo que se está buscando.
No se puede olvidar que la base conceptual del marketing para empresa y las ventas de hoy es la misma que el de marketing y ventas de antes.
Lo que cambió fue los medios y la integración emocional del mercado.
Pero debemos dar un paso más y convertir ese compromiso en acción.
Todo sucede en tiempo real, o por lo menos así debería ser.
Los especialistas en marketing exitosos del mundo empresa – empresa, son aquellos que logren captar datos y conocer a su mercado, pero poniendo, luego en mano del proceso comercial, esos datos, con el objetivo de lograr la conversión.
Marketing y ventas van de la mano. Inteligencia comercial para potenciar la competitividad.
Conocer y conectar con el mapa de compra de tu cliente empresarial.
Construyendo una experiencia del cliente (empresa) positiva
Ahora, ¿todo queda en la conversión o compra?
La respuesta es No.
El compromiso del que hablo anteriormente va más allá.
Entra en la construcción de una experiencia emocional positiva donde el “involucrarse”, fidelizar, atender, soñar junto al cliente es la base de un buen posicionamiento.
Después de la compra, el equipo de marketing y ventas debe seguir recopilando información, para tener el conocimiento que necesita y lograr momentos de contacto efectivo.
De esa manera, fidelizas tu cartera de clientes e inclusive logras otro tipo de ventas potenciando la venta cruzada o la incorporación de nuevos elementos que signifiquen un upgrade de tu producto actual o servicio.
Esto es pasar del marketing B2B al B4B.
Conclusiones
Conceptos como mapa de clientes, mapa de empatía, herramientas como el social selling, el inbound, canales que den contenido y apoyen en la toma de decisiones pueden cerrar la brecha del desempeño a la que se enfrentan hoy las áreas de Marketing y Ventas en procesos comercial de empresa-empresa.
Es hora de que los especialistas vayan más allá de generar y calificar clientes potenciales y comiencen a enfocarse en crear experiencias de audiencia atractivas a lo largo de todo el recorrido del comprador.
En este mundo de lo digital, la verdadera métrica del éxito no es la canalización que crea, sino los ingresos que ayuda a generar.
Si tienes dudas con respecto a como desarrollar B4B, pongo a tu dispocision nuestro Servicio de marketing y desarrollo comercial
Me encartaría conocer qué piensas en relación a lo que pareciera que nos trae el futuro en el mundo de negocios de empresa a empesador.
Te leo en lo comentarios ?
Me llamo Milagros Ruiz Barroeta y me desempeño como Consultora Estratégica. ¿Mi objetivo? ayudo a Micro y PyME’s en crecimiento a mejorar y optimizar sus procesos y desarrollar mercado con estrategias comerciales competitivas.
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