El desafío del marketing y ventas B2B en 6 claves 

– “El marketing y las ventas B2B tienen un papel importante en la economía actual”; esto, hoy por hoy, es una constante en todos los discursos de expertos.

¡Muy bien!, pero… ¿cómo funciona?

¿Cómo el marketing y las ventas B2B dan la oportunidad a las empresas, sobre todo las que están en crecimiento, para que se comuniquen con otros negocios y construyan relaciones duraderas para el éxito a largo plazo? 

En este artículo, exploraremos la importancia del marketing y las ventas B2B, los desafíos y oportunidades que presenta, así como algunas técnicas y claves que pueden ayudar a las empresas a mejorar su retorno de inversión y obtener más negocios.

Comencemos por los conceptos básicos.

¿Qué es el marketing y ventas B2B?

El marketing y la venta B2B consisten en el diseño y desarrollo de estrategias de marketing y ventas dirigidas a empresas que venden productos o servicios a otras empresas. 

Las estrategias de marketing y ventas B2B tienden a ser más complejas que las estrategias de marketing y ventas B2C (directamente al consumidor/usuario), ya que se trata de un mercado más reducido y especializado.

Además, los vendedores B2B tienen que lidiar con compradores y tomadores de decisión más sofisticados que exigen un mayor nivel de atención personalizada.

¿Cuál es el objetivo del marketing B2B?

El objetivo del marketing B2B es conectar las necesidades de los clientes con la empresa proveedora mediante la creación de estrategias de marketing inteligentes y eficientes para generar y acompañar prospectos de clientes (leads) en el camino o recorrido del proceso de interacción con nuestro ciclo de acciones comerciales.

Esto implica  diferentes acciones tanto a nivel físico (eventos, networking, etc ) como digital.

En este último, el desarrollar campañas publicitarias, establecer relaciones con colaboradores promotores, utilizar herramientas de marketing digital, etc., es clave para aumentar el conocimiento de los productos/servicios de nuestra empresa entre los clientes actuales y potenciales.

También, establecer relaciones de confianza y buena reputación con los clientes mediante la creación de contenido de calidad, una buena comunicación y el desarrollo de relaciones a largo plazo.

¿Cuál es el objetivo de las ventas B2B?

El objetivo del proceso de venta B2B es generar ganancias a largo plazo mediante el desarrollo de relaciones comerciales sostenibles con clientes de negocios a gran escala. Esto implica proporcionar productos y servicios de calidad que satisfagan las necesidades específicas del cliente, así como prestar un servicio al cliente excepcional para garantizar una relación a largo plazo. 

La importancia del marketing y la venta B2B

El marketing y la venta B2B permite entender cómo las empresas proveedoras se enfocan en conquistar a otras empresas para convertirlas y mantenerlas como clientes.

A diferencia del mundo del marketing B2C, el B2B se centra en la relación entre dos organizaciones o negocios.

El objetivo fundamental es ayudar a las empresas proveedoras y clientes, a crear y mantener relaciones duraderas y satisfactorias con sus clientes.

Las empresas utilizan el marketing, estrategias y técnicas de venta B2B para generar leads (prospectos) y convertirlos en clientes, así como mantener una relación de confianza y fidelidad con los clientes actuales.

Para hacer esto, deben comprender las necesidades de sus clientes y ofrecerles soluciones que resuelvan sus problemas.

También deben establecer una buena reputación y posicionarse competitivamente en el tiempo construyendo relaciones sólidas con sus clientes apoyándose en una comunicación de calidad, relevante y eficaz.

Una vez explicado los conceptos y la importancia, hablemos de lo real y práctico del tema.

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✅ ¿Cómo aumentar las ventas B2B con estrategias de marketing efectivas??

Empecemos por poner en consciencia que cuando hablamos de marketing y ventas se habla de un concepto holístico que acoge tanto las acciones fuera de la red como las del mundo digital, la famosa y real hibridez.

Es una realidad a vista de todos, que los cambios sísmicos en la evolución digital de esta etapa de la historia, han reconfigurado drásticamente el comercio B2B.

Desde mi experiencia, las empresas del sector, que están creciendo, están entendiendo que deben redimensionar-adaptar sus áreas de marketing y ventas.

Y esto no tiene que ver con estructurar un gran departamento.

En el caso de la venta, la evolución y la transformación es una constante que determina que el impulso del rendimiento de los vendedores individuales demuestra ser un medio débil y desigual para abordar el cambio fundamental que es una realidad en la forma en que compran los compradores / clientes. 

En su lugar, los Directores/Gerentes de ventas necesariamente deben evolucionar su mentalidad de liderar equipos de vendedores individuales a liderar el esfuerzo mucho más amplio de la venta organizacional (equipo de ventas), adoptando rutas digitales al mercado por encima de todo. 

Y cuando se habla del uso del marketing en B2B, se hace énfasis en que ambas funciones dejan de ser dos para convertirse en una. 

Un matrimonio que debe acompasar cada paso tanto fuera como dentro de la red que se oriente en un solo objetivo

Lograr objetivos de ingresos con la mayor satisfacción del cliente (comprador B2B) a lo largo del todo el proceso haciendo a ese cliente, parte del todo de nuestra relación con él como proveedor.

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✅ 6 claves para asumir y llevar a cabo el desafío en empresas en crecimiento?

Como siempre comento, sabemos que el tailor made (hacerlo a medida) es un requisito sine qua non del B2B. Para entender estas claves, daremos esto por sentado.

Clave No. 1: Tiempo-paciencia-estrategia

En el B2B, se necesita más tiempo para llegar y convertir al mercado objetivo, ya que se trata de empresas prospectos que quieren y necesitan comprender, cómo el nuevo producto/servicio puede beneficiar a su negocio.

Se requiere investigación y análisis de esas necesidades y problemas de ese mercado/nicho al que se desea llegar, antes del lanzamiento y puesta en el mercado, así como una estrategia híbrida sólida para llegar a los clientes potenciales.

Clave No. 2: Educación y formación 

Muchos clientes potenciales B2B no entienden por completo el producto o servicio que están buscando

Es clave como proveedor, tener estrategias comunicacionales (contenido, discursos (pitch), etc) que eduquen y formen a ese mercado potencial.

Educar y formar al cliente B2B en los beneficios y usos de lo que se le esta ofreciendo es importante; esto le ayuda a tener una mejor comprensión de los productos y servicios y visualizar la rentabilidad de esa inversión y tomar mejores decisiones.

También le ayuda a tomar decisiones de compra más informadas y asegurarse de que están obteniendo el mejor producto o servicio para sus necesidades. 

Otro punto a favor …

¡Ayuda a construir una relación de confianza entre el cliente y el proveedor!, ya que el cliente se siente bien cuando sabe que  está recibiendo una explicación clara  de lo que está comprando y su beneficio.

Finalmente, la educación del cliente B2B también puede contribuir a aumentar las ventas, ya que los clientes educados e informados, están más dispuestos a comprarle a ese proveedor que se ha dedicado a ayudarle a tener el conocimiento correcto y necesario.

Clave 3: Honestidad en la comunicación para un efectivo marketing y ventas

La honestidad en la comunicación en el sector B2B es relevante y necesaria por varias razones. 

En primer lugar, al evitar malentendidos y discusiones costosas que podrían surgir de la falta de información adecuada, se asegura que ninguna de las partes se sienta engañada o estafada, lo cual mejora la confianza en la relación entre las partes.

Estar al tanto de los términos/condiciones de los acuerdos y los cambios en la situación comercial, permite que no surjan conflictos innecesarios y a mantener una relación comercial saludable.

En segundo lugar, promueve el trabajo en equipo entre las partes, lo que mejora la productividad de la relación comercial. 

La honestidad como parte de la estrategia de marketing y ventas B2B ayuda a construir relaciones a largo plazo con sus clientes. 

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Clave 4: Creación de contenido relevante y valioso +  automatización

En esta clave no me extenderé porque creo que es un tema muy hablado y comentado por muchos. 

Sin embargo, haré énfasis en lo más importante:

  • El contenido relevante puede ayudar a atraer nuevos clientes potenciales y también puede ser extremadamente útil para fidelizar a los clientes existentes. 
  • Además, si se genera el contenido adecuado, también puede ayudar a impulsar el SEO del ecosistema digital, lo que podría conducir a un mayor posicionamiento, reputación y en última instancia, a más ventas y fidelización
  • Otra excelente estrategia para aumentar sus ventas es hacer uso de la automatización de marketing y ventas B2B. El uso de aplicaciones tipo Hubspot, Active Campaign, Mailchimp, Zoho, Get Response, entre muchas otras, ayudan a definir y desarrollar este proceso.

Clave 5: Mejorar la experiencia de compra. 

Hay que asegurarse de que la experiencia de compra sea sencilla y segura. 

Por ejemplo, si su propuesta de valor, producto y servicios lo permite, ofrezca a sus clientes la posibilidad de conversar, preguntar, realizar pedidos y solicitudes o propuestas a través de su ecosistema digital (web, Apps, RRSS, etc).

Generar respuestas rápidas es crucial en la relación comercial, esto da confianza.

Por ello, aprovechar la bondad de las herramientas, es fundamental.

Eso sí, algo muy claro en esta clave es que el mensaje comunicacional en los distintos canales digitales, tenga la  información clara y relevante; otra cosa, estos canales deben ser fáciles de usar, intuitivos con experiencia de cliente positiva.

Aplique la empatía y póngase en los zapatos del cliente, analice su web (por ejemplo) y sea honesto consigo al preguntarse, ¿Compraría a esta empresa?

Y muy importante: Asegúrese de que su equipo de atención al cliente sea rápido y profesional. Esto puede ayudar a crear una buena reputación para su empresa y ayudar a mantener a los clientes satisfechos.

Clave 6: Tomarse en serio la planificación y desarrollar un plan de marketing B2B y ventas efectivo

Los planes de marketing y ventas B2B efectivos deben tener en cuenta:

  • Los objetivos estratégicos y metas comerciales por área de negocios o líneas definida en su planificación estratégica 
  • El público objetivo con una buena segmentación, detallada que tome en cuenta el comportamiento del sector y las características de las empresas a las que se desea llegar 
  • La identificación de los perfiles tomadores de decisión.
  • El lenguaje y la comunicación para poder llegar a esos perfiles
  • El nivel de conocimiento de estrategias híbridas y herramientas que pueden usarse del departamento o área de marketing y ventas.
  • El nivel de madurez empresarial y conocimiento de los productos o servicios por parte de los responsables de ejecutar las acciones definidas
  • Hacer una correcta planificación de tiempo y recursos con metas de corto plazo que puedan medirse
  • Y algo muy importante es tomar en cuenta el presupuesto y los recursos disponibles. 

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Conclusión

El marketing y las ventas B2B son fundamentales para el éxito de cualquier negocio.

El marketing ayuda a crear conciencia de la marca, aumentar la visibilidad y crear una imagen positiva para los negocios.

Las ventas B2B ayudan a generar ingresos directos, ya que ayudan a los negocios a vender sus productos y servicios a otras empresas.

El marketing y las ventas B2B también ayudan a las empresas a desarrollar relaciones a largo plazo con sus clientes, lo que puede conducir a futuros beneficios.

En última instancia, ayudan a los negocios a mantenerse competitivos en un mercado global.

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