¿Exportar o internacionalizar?
Muchas empresas creen que están internacionalizando su modelo de negocio cuando, en realidad, solo están exportando.
Aunque ambos conceptos están relacionados con la expansión más allá de las fronteras nacionales de la empresa, exportar e internacionalizar no son lo mismo, y entender sus diferencias es clave para tomar decisiones estratégicas cuando queremos desarrollar nuevos mercados internacionales.
Hoy, el desarrollo global se acelera e intensifica y el mundo digital ha reducido las distancias comerciales tanto en B2C como en B2B
Las marcas tienen más visibilidad que nunca, las oportunidades surgen segundos y con ellas los mayores retos.
La internacionalización no solo permite que las empresas accedan a nuevos mercados, sino que también les ofrece la oportunidad de innovar y mejorar sus productos o servicios a través de la exposición a diferentes culturas y demandas del mercado.
Y a medida que el desarrollo global se intensifica, el mundo digital acerca más las relaciones comerciales, hay mayor visibilidad de marca, el proceso de internacionalizar evoluciona y necesita de mecanismos innovadores que permita permear el mercado objetivo.
Este proceso requiere visión, estrategia y mecanismos innovadores que permitan realmente permanecer y crecer en nuevos entornos.
En mi acompañamiento a una empresa de servicios de TI de EE.UU., que está dando sus primeros pasos en España como puerta de entrada al mercado europeo, hemos implementado una serie de acciones específicas que van mucho más allá del envío de servicios: estamos trabajando en su adaptación operativa, cultural y comercial para construir una verdadera presencia internacional.
Mi rol como consultor no es solo acompañar, sino impulsar la transformación real que permita a las empresas aprovechar el potencial global con estructura y enfoque.
Empecemos por el principio para contextualizar correctamente
ÍNDICE DE CONTENIDOS
¿Qué significa Exportar?
Exportar es básicamente colocar un producto o servicio en otro país.
Puede ser directo (desde tu sede local) o indirecto (a través de distribuidores, licencias, etc.), pero la estructura central del negocio no cambia.
El riesgo es bajo, la relación con el cliente distante, y la lógica transaccional sigue presente.
Exportar es necesario en muchos modelos, pero tiene límites.
No transforma la cultura empresarial, ni adapta el modelo, ni profundiza en el contexto del nuevo mercado, solo implica vender productos o servicios, pero en vez de hacerlo nacional, es internacional
Por ejemplo, una fábrica que envía sus productos a distribuidores en el extranjero está exportando: el modelo de negocio sigue centrado en su país de origen.
¿Qué significa Internacionalizar?
Internacionalizar es otra cosa.
Es llevar el modelo de negocio a una nueva geografía, no solo el producto.
Es repensar el posicionamiento, adaptar procesos, estudiar la competencia, incorporar talento local, entender cómo se toman decisiones en ese entorno, y sobre todo, respetar las lógicas culturales de quien te va a comprar.
Internacionalizar exige estrategia, inversión, flexibilidad y visión a largo plazo.
Y sobre todo, exige humildad: saber que lo que funcionó en tu país no necesariamente va a funcionar en el nuevo.
Siguiendo con nuestro ejemplo de la fábrica, incluiría establecer filiales, adaptar la propuesta de valor, contratar talento local, cumplir con normativas específicas o diseñar una estrategia de marketing culturalmente alineada.
Es un proceso más profundo y transformador.
¿Por qué confundimos ambos conceptos?
Porque desde fuera parecen lo mismo: ventas fuera del país.
Pero desde dentro son opuestos: una cosa es extender tu alcance; otra muy distinta es transformar tu operación para encajar en otra realidad.
Y aquí es donde muchas empresas fallan.
Intentan replicar su modelo tal cual sin adaptar su lenguaje, sus canales o su lógica comercial.
Y si esto lo haces lo mal, el resultado es frustración, resistencia y una sensación injusta de que «ese mercado no funciona».
Por tanto, exportar es una acción comercial. Internacional es una estrategia empresarial.
Exportar es vender fuera. Internacionalizar es pensar y actuar fuera.
¿Por qué internacionalizar? motivaciones más comunes
Entre las motivaciones más comunes para dar el salto internacional se encuentran:
- Diversificar riesgos, ya que no depender exclusivamente de un mercado local puede protegerte ante cambios políticos y económicos del país natural
- Acceder a nuevos clientes más rentables porque dependiendo del mercado internacional, ese puede ofrecer mayor demanda, poder adquisitivo o nichos aún no explorados.
- Ganar competitividad, puesto que al internacionalizar, las empresas se ven obligadas a innovar, mejorar procesos y elevar sus estándares de calidad y excelencia en el servicio
- Aprovechar ventajas operativas como menores costes en otros países (en algunos casos), disponibilidad de talento especializado o incentivos fiscales.
- Aumentar el valor de marca porque tener presencia internacional mejora la reputación y percepción de solidez ante clientes y aliados estratégicos.
Pero desde mi perspectiva como consultora, el beneficio más profundo es el cambio de mentalidad que implica el proceso de internacionalizar.
Este obliga a repensar el negocio desde una perspectiva global, y eso amplía horizontes, mejora la resiliencia y abre puertas que antes no se conocían o no se observaban a primera vista.
En mi caso actual, hemos identificado y priorizado estas motivaciones como parte de una hoja de ruta realista y personalizada.
A través de un trabajo conjunto, estamos convirtiendo ese impulso de crecimiento en acciones concretas, alineadas con su modelo de negocio, su cultura organizacional y las oportunidades del mercado europeo.
Ahora bien, ¿cuáles son los retos para internacionalizar?
A pesar de las numerosas oportunidades, para que el proceso de internacionalizar sea efectivo se debe analizar con mucho detalle los retos que dependiendo del tipo de empresa, sector y tamaño, pueden intensificarse.
En el caso de mí estamos trabajando en acciones para los siguientes puntos:
- Superar las barreras culturales y legales
Adaptación propuesta de valor
Ojo….Pensar que tu propuesta de valor es universal es un error de manual.
Las lógicas culturales determinan cómo se percibe tu marca, cómo se negocia, qué canales se usan y qué se espera de un proveedor.
Y dependiendo de los sectores más todavía.
En el sector TI esto es clave
A esto se suman las barreras legales, que pueden crear oportunidades pero que también pueden ralentizar, encarecer o incluso bloquear la entrada al país
No se trata solo de registrar una sociedad, sino de entender normativas laborales, fiscalidad, etc.
- Calcular los riesgos financieros
Internacionalizar exige recursos y visión financiera de largo plazo.
No es solo traducir precios a otra moneda.
Es gestionar fluctuaciones cambiarias, costes logísticos, impuestos distintos, y sobre todo, entender cómo afecta esto a tus márgenes.
Muchas empresas subestiman los plazos de retorno de inversión.
En un nuevo mercado puede que no vendas al quinto mes. Y mientras tanto, hay sueldos, campañas, asesorías y ajustes que financiar.
- Cruzar la barrera de no ser nadie… todavía
Cuando llegas a un nuevo mercado, no eres el experto ni el referente.
Eres el nuevo y si el sector es muy competido, hay que buscar o crear ese pedacito de océano azul donde la empresa pueda meterse
Hay que identificar esos actores locales que conocen al cliente, dominan las necesidades del mercado, tienen relaciones establecidas y han logrado ganar confianza
Lanzarse a vender con el mismo enfoque que en el país de origen es uno de los errores más comunes.
Se necesita ajustar el posicionamiento, canales, pricing y mensajes al nuevo mercado.
Preguntas frecuentes (FAQ) sobre exportación e internacionalización
1. ¿Cuál es la diferencia entre exportar e internacionalizar?
Exportar es vender en el extranjero sin cambiar tu modelo de negocio. Internacionalizar implica adaptarte al nuevo mercado en todos los niveles.
2. ¿Qué necesito para comenzar a exportar?
Elegir bien el mercado, cumplir con normativas, definir canales logísticos y asegurarte de poder cobrar desde el extranjero.
3. ¿Cuándo es el momento adecuado para internacionalizar una empresa?
Cuando tu empresa tiene estabilidad, ambición de crecimiento, recursos para sostener el proceso y claridad estratégica.
4. ¿Cuáles son los riesgos de internacionalizar?
Falta de adaptación cultural, problemas legales, inversión mal calculada, desconocimiento de la competencia, entre otros.
5. ¿Qué mercados son más recomendables para empezar?
Depende del sector y tus capacidades. España, América Latina o regiones con cercanía cultural y jurídica suelen ser buenos puntos de partida.
6. ¿Cuál es el primer paso para internacionalizar mi negocio?
Hacer un diagnóstico interno: capacidades, recursos, propuesta de valor y compatibilidad con el mercado destino.
7. ¿Cuánto cuesta internacionalizar una empresa?
Varía mucho. Puede ser desde unos miles de euros hasta inversiones de seis cifras, dependiendo del modelo y del mercado.
Próximo artículo: ¿Cómo preparar tu empresa para internacionalizarse?
En la segunda parte de este artículo abordaremos cómo estructurar una internacionalización paso a paso: desde la preparación interna, la elección del mercado, la adaptación operativa y comercial, hasta la ejecución real, con ejemplos prácticos.
Me llamo Milagros Ruiz Barroeta y me desempeño como Consultora Estratégica. ¿Mi objetivo? ayudo a Micro y PyME’s en crecimiento a mejorar y optimizar sus procesos y desarrollar mercado con estrategias comerciales competitivas.
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