El modelo de negocio y su relación actual con el mercado, es el tema que abordaremos en esta segunda parte.
En el artículo anterior Modelo de negocio qué es y cómo adaptarlo , hablamos de:
¿Qué es un modelo de negocio?
¿Cómo desarrollar o transformar un modelo de negocio?
¿y cómo hacer un modelo de negocio de una empresa?, entre otras cosas.
Este post se dedica a mostrar...
Cómo operar en el nuevo mercado de la «nueva normalidad», y algunos #tips para la captación y sobre todo fidelización de clientes.
Antes de iniciar debo decir, que una vez rediseñada la estrategia para operar con el producto o servicio en el nuevo mercado, es imperativo mantener una comunicación fluida, constante y transparente con los diferentes stakeholders con lo que nuestro negocio interactúa, llámese cliente, proveedores, trabajadores, etc.
A continuación, te dejo algunas ideas y acciones que te ayudarán.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
¿Qué significa adaptar el modelo de negocio al nuevo mercado?
Adaptar el modelo de negocio a la «nueva normalidad» parte de 4 RE:
- Primero: RE-imagina
- Segundo: RE-inventa
- Tercero: RE-innova
- Cuarto: RE-ntabiliza
¿Qué significa?
Que para poder generar el cambio que requieres tienes que pasar por un ejercicio de imaginación del nuevo entorno y la incertidumbre que trae consigo.
También de reinvención en procesos y comportamientos para poder superar los escollos e impacto negativo que conlleva la crisis.
Por supuesto de reinnovación; pero esta reinnovación debe partir de la gerencia, del liderazgo, de la toma de decisiones, de la incorporación de los trabajadores y sus ideas.
Y siempre en el marco de la rentabilidad, reducción del coste y optimización de los recursos.
En el siguiente articulo hablo un poco de este tema.
Objetivos SMART del nuevo modelo de negocio y el mercado
Objetivos SMART del nuevo modelo de negocio y el mercadoUn proceso de adaptación del modelo de negocio pasa por el desarrollo de los objetivos globales de la empresa y los operativos para la puesta en marcha de dicho proceso.
¿Por qué destaco el tema de los objetivos del modelo de negocio y mercado?
Porque de aquí parte todo.
Antes que nada, para poder afrontar cualquier proceso de reinvención o rediseño, es requisito fundamental definir los objetivos que busca alcanzar la empresa con el cambio en la estrategia comercial
Los objetivos de negocio, tienen que estar alineados con los objetivos de la estrategia de la empresa.
Entonces, ¿Cuáles son los objetivos del negocio? ¿Y cuáles son los objetivos comerciales que se alinean a esos objetivos del negocio?
Quizás el concepto SMART te es conocido, pero refrescaré que significa, y cómo hacerlo, con un ejemplo.
Los objetivos SMART son inteligentes, ya que dirigen los esfuerzos estratégicos de una empresa y te ayudan a distinguir los objetivos eficaces de los que no lo son.
Ejemplo:
Empresa: Clínica de nutrición ubicada en XX
Mujer entre 25 y 35 años con problemas de sobrepeso, azúcar, sedentarismo, etc.
Vive en XX y sus alrededores, unos 2 kms de distancia; puede asistir a la Clínica caminando si lo desea.
Nota: Esta caracterización e un ejemplo; la recomendación es detallar tu cliente objetivo lo más posible.
Objetivo comercial:
Captar una cartera de 20 mujeres-cliente objetivo en los próximos 6 meses.
Objetivo estratégico del negocio al cual esta alienado el objetivo comercial:
Incrementar el posicionamiento geolocalizado de la Clínica en los próximos 6 meses, en un 10%.
¿Son objetivos SMART del modelo de negocio y mercado?
Si, por que están definido de forma específica, son medibles, alcanzables orientados a resultados y con un tiempo definido.
Te dejo el post Objetivos SMART ¿Cómo definirlos?
¿Qué puedes hacer para readaptar el modelo de negocio cuando se transforma el mercado?
Te doy mis sugerencias, de un modo sencillo; 4 niveles de conexión debes lograr. ¿Cómo?, ¡te lo comento!
Primer nivel: Necesidad (aspecto físico)
Existen 2 preguntas fundamentales que constantemente hay que hacer con respecto a tu mercado, y hoy más que nunca, cobran fuerza.
¿Qué busca hoy el cliente, consumidor?
¿Qué necesita hoy?
Cuando identifiques qué busca hoy tu cliente, estás consiguiendo el primer nivel de conexión con el cliente, es el nivel donde la supervivencia prevalece denotando esa necesidad.
Nota: Las necesidades de tu cliente en la actualidad pueden ser muy distintas a las que tenia antes de la pandemia.
Segundo Nivel: Sentidos (sensorial)
El segundo nivel lo intentas lograr cuándo consigues la respuesta a la siguiente pregunta:
¿Qué quiere nuestro cliente hacer hoy?
¿Qué desea?
Cuando logras que el producto /servicio se adapte a lo que él desea, a su gusto, poniendo a trabajar sus sentidos o parte sensorial, en este punto, no sólo le resuelves la necesidad, sino que se la resuelves con algo que le agrada, le gusta, sea visualmente, al tacto, gusto, etc.
Tercer nivel: Espiritual (corazón, sentimientos)
Y en este punto hablo de la experiencia; cómo es la experiencia de tu cliente al consumir tu producto/servicio.
Es el tercer nivel de conexión y es el nivel del corazón, de los sentimientos, del espíritu.
Es decir, no sólo le resuelves la necesidad, se la resuelves con algo que le agrada y le gusta, sino que lo logras con una experiencia única, positiva, agradable, que le de felicidad, tranquilidad, seguridad, etc.
Te doy un ejemplo…
A mí me encanta el café, y pondré de ejemplo una cafetería que creo que es una de las cosas que más extraño en estos días.
Ahora ponte en modo imaginación…
Un día entro a una cafetería por la necesidad de cafeína en mi cuerpo.
Me lo sirven en una taza, bonita, con espuma y hasta con un dibujo hecho en ella.
No conforme con esto, el camarero, me lo da con una sonrisa, me dice “espero que le guste, lo disfrute y pueda relajarse unos minutos con este café. Y si necesita algo más, por aquí estoy para servirle”
Sin duda, ¡Único ese café!
Por supuesto, salgo de la cafetería empoderada, no solo con la cafeína en mi cuerpo, sino también con una sonrisa en el rostro.
Pero sigue leyendo que ahora vamos con el cuarto nivel…
Cuarto nivel: Comunidad-social
Imagina que salgo de la cafetería y entra un mensaje de google: “acabas de visitar el café XXX, qué te pareció la experiencia, danos tu opinión para que otros puedan tener la referencia.” ¿Cuál crees que será mi valoración?
O tal vez voy al twitter, y comento que acabo de entrar a una cafetería en la cual me sentí muy bien y la recomiendo al 100%, etiquetándolos para que les llegue el mensaje.
Mas bien me tomo una selfie, con mi super café y lo pongo en una historia de instagram diciéndoles a mis amigos lo bueno que está.
¿Por qué crees que reaccionaría así antes una simple sentada a tomar un café?
¿Qué significa para la cafetería como negocio, que después de pasarla tan mal en esta crisis, un cliente tenga esta reacción?
Nota importante: He descrito una experiencia positiva, pero ¿qué hubiese pasado si, por el contrario, hubiese sido negativa?
Hay que entender que cuando se habla del nuevo consumidor/cliente quiere construir algo con el producto o servicio, quiere ser parte de una marca, de un negocio, de la tranquilidad de sentirse atendido querido especial.
Recordar:
Que es en el cuarto nivel de conexión, donde tienes una conexión emocional fuerte y sólida con el cliente y donde se incrementa la lealtad.
¿Cómo obtener un modelo de negocio que pueda funcionar ante el nuevo mercado?
De todo lo que hemos hablado hasta ahora se desprende claramente 3 conceptos esenciales
- Consumidores
- Soluciones
- Entorno
Alrededor de estos 3 conceptos rondan por supuesto, variable como incertidumbre y riesgo que siempre están presente y que dan una dosis de imprecisión y expectativa ante el buen funcionar, o no, de las acciones que se establezcan.
Como digo en mi libro Crisis en primera persona:
“Las crisis son complejas, pero es esa misma complejidad la que advierte lo bueno que está por venir, lo positivo que puedes extraer y las ventanas que se abren constantemente.
También es cierto que el análisis del sector, mercado y la búsqueda de la demanda cautiva que requieres para desarrollar tu negocio, son variables cuyo estudio y observación, es con lo que se debe comenzar.
Lo crucial es que estés atento, preparado, motivado y presto a aprender, pensar, crear”
Visto esto, a continuación, te dejo una lista de chequeo que debes realizar una vez que decidas enfrentarte a la nueva normalidad.
Si la mayor cantidad de respuestas apuntan al SI, estas en el camino correcto, si por el contrario la mayor cantidad de respuestas apuntan al NO, estás en la vía equivocada y te toca revisar bien que pretendes hacer.
Son sólo 20 preguntas…
- ¿Tu cliente tiene toda la información y la claridad de lo que obtendrá de tu negocio?
- ¿Eres el único ofreciendo esto o hay muchas opciones allá afuera?
- ¿Tienes una propuesta de valor diferenciada que te haga único para tu cliente?
- ¿Posees un vínculo emocional con tus clientes?
- ¿Tienes acciones previstas para aminorar el impacto del cambio de entorno?
- ¿Esta claro el segmento de cliente que atenderás con la solución que estas ofreciendo?
- ¿Existe un proceso expedito de atención al cliente y resolución de problemas?
- ¿Tu cliente es el centro de tu negocio?
- ¿Involucras a tus trabajadores en la toma de decisiones?
- ¿Tomas en cuenta las ideas y opiniones de tus trabajadores?
- ¿Tienes flexibilidad en tu estructura jerárquica, en tu planificación?
- ¿Planteas soluciones transversales eficaces y efectiva para tu mercado?
- ¿Utilizas internamente equipos de trabajo heterogéneos (distintas habilidades y áreas) para desarrollar acciones comerciales?
- ¿Tiene trazadas acciones para lograr la lealtad y fidelidad de tu cliente?
- ¿Saben qué opinan de tu negocio en las RRSS?
- ¿Utilizas canales digitales para comercializar tu producto o /servicio?
- ¿Tus proveedores están al tanto de todos los cambios que estás haciendo?
- ¿Por otro lado, tus proveedores tienen la capacidad de responder ante tus necesidades en esta nueva normalidad?
- ¿Estas al tanto que todos tus stakeholders han pasado por la misma crisis que tú, y por ende, todos tienen los mismos miedos, expectativas e interrogantes?
- ¿Posees claro que el proceso de salir a flote y reestablecer tu negocio (dependiendo del sector, por supuesto) lleva su tiempo y por eso el apoyo de todos los interrelacionados con tu negocio, es muy importante?
Conclusión
Como conclusión, me gustaría quedar con la siguiente reflexión:
El mercado, el mundo, cambió muy rápido y requiere acciones y respuestas rápidas, ágiles. La agilidad es una mentalidad y te invito a adoptarla.
Por otro lado, hay una realidad; en este post y en la primera a la que hago referencia al inicio, te he dado recomendaciones, pero no te puedo dar una fórmula mágica para crear un modelo de negocios innovador y exitoso.
Lo que hago es darte ingredientes para que los consideres y generes tu propia fórmula, dado tu entorno, dado tu mercado, dado tu cliente y tu solución.
Como en la parte 1 hice, te dejo las mismas preguntas:
¿Estas trabajando en adaptar tu modelo de negocio?
¿Sabes como hacerlo?
A veces es mejor buscar ayuda externa, ¡cuenta conmigo!, dudas preguntas, mi mail y los comentarios estan abierto para cualquiera que lo necesite
Te leo en los comentarios.
Me llamo Milagros Ruiz Barroeta y me desempeño como Consultora Estratégica. ¿Mi objetivo? ayudo a Micro y PyME’s en crecimiento a mejorar y optimizar sus procesos y desarrollar mercado con estrategias comerciales competitivas.
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