También Forbes dice que alrededor del 20% de las pequeñas empresas fracasan en su primer año y una de las razones es la falta de claridad en torno a los productos / servicios que se ofrecen.¿Cómo nos salvamos de estar en ese 20%?
Bueno, una de las herramientas fundamentales para lograr aminorar el riesgo al no éxito es la propouesta de valor.
Pero, ¿qué es exactamente una propuesta de valor y por qué se ha convertido en un componente indispensable para cualquier negocio exitoso?
En este artículo, desglosaremos este concepto fundamental, explorando su importancia, los elementos que la conforman y las tácticas para desarrollarla de manera efectiva.
Desde entender cómo una propuesta de valor puede diferenciarte en el mercado hasta aprender a comunicarla de forma clara y convincente, te proporcionaremos una guía completa para crear una propuesta de valor que no solo atraiga, sino que también fidelice a tus clientes.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es la promesa única que una empresa ofrece a sus clientes.
En otras palabras, es lo que hace que un producto o servicio sea atractivo y valioso para un cliente objetivo.
Va más allá de las características del producto o servicio en sí y se centra en los beneficios tangibles e intangibles que ofrece al cliente. Es la razón por la cual un cliente elige una marca sobre otra.
La propuesta de valor es uno de los bloques fundamentales del modelo Canvas, y se refiere a la oferta que una empresa hace a sus clientes.
La propuesta de valor se basa en los beneficios y soluciones que la empresa ofrece a sus clientes, y debe estar enfocada en satisfacer sus necesidades y deseos.
¿Por qué es importante tener una propuesta de valor?
Por varias razones:
Primero, algo clave: tener una propuesta de valor clara y sólida es esencial para diferenciarse en un mercado saturado, es decir, en un océano rojo.
¿Y qué es eso de océano rojo?
El concepto de océano rojo se refiere a mercados altamente competitivos y saturados, donde las empresas luchan encarnizadamente por una porción del mismo espacio de mercado.
En este tipo de mercado, las estrategias de las empresas se centran en superar a la competencia mediante la guerra de precios, la mejora incremental de productos y la conquista de los clientes de sus rivales.
Esta competencia feroz a menudo resulta en una disminución de las ganancias y el crecimiento, ya que las empresas se ven atrapadas en una batalla constante por mantenerse a flote en un mar de competidores similares.
En lugar de buscar nuevas oportunidades y espacios de mercado no explorados, las empresas en un océano rojo se enfrentan a un ambiente de escasez y limitaciones, donde la innovación radical y la diferenciación real se vuelven esenciales para sobrevivir y prosperar.
Segundo: proporciona una dirección clara para el desarrollo de productos, estrategias de marketing y comunicación con los prospectos y clientes.
Tercero: una propuesta de valor convincente puede aumentar la lealtad del cliente, mejorar la retención y generar un mayor valor para la marca.
¿Qué no es una propuesta de valor?
Es importante comprender qué no es una propuesta de valor.
No se trata simplemente de una lista de características del producto o servicio.
Tampoco es una declaración de misión, propósito o visión de la empresa.
Una propuesta de valor efectiva se enfoca en los beneficios que resuelven las necesidades y deseos específicos del cliente.
¿Cómo crear una propuesta de valor atractiva para tus clientes?
Empecemos por los elementos de una propuesta de valor
Una propuesta de valor efectiva generalmente consta de varios elementos clave, como:
- Desarrollar una propuesta de valor efectiva requiere investigación, creatividad y análisis.
- La identificación del público objetivo.
- Es fundamental comprender a fondo las necesidades y deseos del público objetivo, así como conocer a la competencia.
- También hay que definir la descripción de los problemas o necesidades que resuelve el producto o servicio.
- La presentación de los beneficios únicos y la evidencia de apoyo, como testimonios o datos estadísticos.
- Realización pruebas y recopilar comentarios también puede ayudar a refinar y mejorar la propuesta de valor con el tiempo.
¿Cómo escribir una propuesta de valor?
Escribir una propuesta de valor clara y persuasiva implica comunicar de manera efectiva los beneficios ofrecidos y cómo se diferencian de la competencia.
Importante tomar en consideración los segmentos de mercado.
Hay que crear una propuesta de valor del negocio, pero luego se aterriza una específica para cada segmento de mercado
Debe ser concisa, específica y centrada en el cliente.
Utilizar un lenguaje claro y directo también es crucial para garantizar que el mensaje sea entendido y memorable.
Crear una propuesta de valor atractiva para tus clientes es esencial para poder diferenciarte de la competencia y atraer a más clientes.
Te dejo 10 tips de escritura para una propuesta de valor efectiva:
- Empieza con un titular fuerte: el titular de tu propuesta de valor debe captar la atención inmediatamente. Debe ser claro, conciso y resaltar el principal beneficio o la solución que ofreces.
- Usa un subtítulo explicativo: acompaña tu titular con un subtítulo que brinde más detalles. Este debe explicar brevemente lo que haces, para quién lo haces y cómo resuelves el problema del cliente.
- Utiliza lenguaje claro y directo: evita el uso de jerga técnica o palabras complicadas. Escribe de manera simple y directa para que cualquier persona pueda entender tu propuesta rápidamente.
- Enfócate en los beneficios, no en las características: en lugar de enumerar las características de tu producto o servicio, céntrate en cómo estos aspectos benefician al cliente y resuelven sus problemas.
- Incorpora verbos de acción: usa verbos que inspiren acción y transmitan energía. Palabras como «mejorar», «aumentar», «reducir» y «potenciar» ayudan a crear una imagen más dinámica de tu propuesta.
- Usa testimonios y pruebas sociales: incluir citas de clientes satisfechos o casos de éxito puede añadir credibilidad y fortalecer tu propuesta de valor. Asegúrate de que estas pruebas sean relevantes y específicas.
- Sé breve y específico: mantén tu propuesta de valor concisa. Los clientes deben poder captar la esencia de tu oferta en cuestión de segundos. Evita la información innecesaria y ve directo al punto.
- Usa un diseño limpio y atractivo: la presentación visual también es importante. Utiliza espacios en blanco, viñetas y encabezados para hacer que tu texto sea fácil de leer y escanear.
- Haz pruebas y edita: no te conformes con la primera versión de tu propuesta de valor. Escribe varias versiones, pruébalas con tu público objetivo y edita hasta que logres la versión más efectiva.
- Alinea con la voz de tu marca: asegúrate de que el tono y estilo de tu escritura reflejen la personalidad de tu marca. Esto ayuda a crear una conexión más fuerte y coherente con tu audiencia.
Claves importantes para escribir con estos 10 tips de escritura
Comprende a tus clientes
Para poder crear una propuesta de valor efectiva, es esencial que comprendas las necesidades, deseos y problemas de tus clientes.
Identifica cuáles son las necesidades que tus productos o servicios pueden satisfacer y cómo puedes ofrecer soluciones a los problemas que tus clientes enfrentan.
Define tus beneficios únicos
Una vez que hayas comprendido a tus clientes, es importante que definas tus beneficios únicos, es decir, aquellos beneficios que te diferencian de la competencia y que son relevantes para tus clientes.
Pregúntate qué es lo que tu empresa ofrece que nadie más ofrece y cómo puedes comunicarlo de manera efectiva a tus clientes.
Comunica de manera clara y efectiva
La comunicación clara y efectiva de tu propuesta de valor es esencial para atraer a más clientes.
Asegúrate de que tu propuesta de valor sea fácil de entender y que comunique de manera clara y directa los beneficios que ofreces a tus clientes.
Ajusta tu propuesta según tu segmentos de mercado
Es importante que ajustes tu propuesta de valor según tus segmentos de mercado y los clientes a los que te diriges. I
dentifica las necesidades y deseos específicos de cada segmento de mercado y adapta tu propuesta de valor según estas necesidades.
Algunos ejemplos de propuesta de valor por diferentes tipos de negocio
Ejemplo 1: empresa de Asesoría de Imagen
Titular: «Transforma tu imagen, transforma tu Vida»
Subtítulo: «Ayudamos a profesionales a mejorar su presencia y confianza a través de asesoría personalizada en estilo y apariencia.»
Propuesta:
- Beneficios: «Nuestro servicio de asesoría de imagen te permitirá destacarte en cualquier entorno profesional, aumentando tu confianza y mejorando tus oportunidades de éxito.»
Ejemplo 2: empresa de Manufactura
Titular: «Calidad y eficiencia en cada producto»
Subtítulo: «Fabricamos componentes de alta precisión para la industria automotriz, garantizando durabilidad y rendimiento superior.»
Propuesta:
- Beneficios: «Nuestros componentes de manufactura no solo cumplen con los más altos estándares de calidad, sino que también optimizan el rendimiento y la longevidad de los vehículos.»
Ejemplo 3: coaching
Titular: «Alcanza tu máximo potencial»
Subtítulo: «Ofrecemos sesiones de coaching personalizadas para ayudarte a superar obstáculos y alcanzar tus metas personales y profesionales.»
Propuesta:
- Beneficios: «Con nuestro programa de coaching, desarrollas habilidades clave, aumentas tu productividad y logras un equilibrio saludable entre tu vida personal y profesional.»
Estos ejemplos muestran cómo una propuesta de valor bien redactada puede diferenciar claramente los servicios ofrecidos, destacar los beneficios clave y utilizar testimonios para añadir credibilidad y atractivo a la oferta.
Características de una propuesta de valor contundente
Por último para que tengas una guía y poder evaluar tu propuesta te dejo las características que desde mi perspectiva, son fudamentales
- Debe ser impactante: en su esencia, la propuesta de valor debe dejar en claro por qué deberían elegirte a ti sobre tu competencia, sin dejar lugar a dudas.
- También debe ser seductora: Steve Jobs afirmaba: «Los clientes no saben lo que quieren hasta que se los muestras». Por eso, es crucial entender el mercado para luego cautivar a los clientes con una propuesta de valor que satisfaga sus necesidades y deseos.
- Importante, generar valor para los clientes: si no ofreces valor a tus clientes, tu propuesta de valor carecerá de sostenibilidad. Identifica lo que es significativo para ellos y haz que se refleje en tus productos y servicios.
- Debe ser clara y concisa: la innovación de tu propuesta de valor es irrelevante si no puedes comunicarla efectivamente. Haz que tu propuesta sea fácil de entender y transmitir; de esta manera, tus propios clientes se encargarán de difundirla.
- Debe ser única: en un mercado donde la percepción de diferencia es crucial, es vital destacar. Como dice el refrán, «si el mercado no percibe diferencia, decidirá por precio». A menos que tu propuesta esté basada en el precio, busca formas de diferenciarte de la competencia.
- Debe ser realista: es frecuente que los emprendedores se entusiasmen tanto con sus negocios que intenten ofrecer propuestas del tipo «bueno, bonito y barato». Sin embargo, este enfoque tiende a ser insostenible a largo plazo. Tu propuesta de valor debe ser atractiva y realista. Prometer más por menos no tiene sentido si no puedes cumplir con esa promesa.
- Debe ser rentable: tu modelo de negocio debe ser capaz de crear, entregar y capturar valor. No lo olvides. Haz que tu negocio sea único, atractivo y rentable.
- Debe generar conexión emocional: tu propuesta de valor debe llegar tanto a la mente como al corazón de tu mercado. Crea experiencias, vende valores y genera emociones para lograr una conexión verdadera con tus clientes. Estamos en la era del marketing experiencial.
- Debe persuadir a la compra: y, lo más importante, tu propuesta debe despertar el deseo de compra. No basta con atraer. Tu negocio debe ser convincente y lograr que los clientes estén dispuestos a pagar por lo que les ofreces.
Conclusiones
La propuesta de valor es uno de los bloques fundamentales del modelo Canvas, ya que representa la oferta que una empresa hace a sus clientes.
Crear una propuesta atractiva para tus clientes es esencial para diferenciarte de la competencia y atraer a más clientes. Para crear una propuesta de valor efectiva, es importante que comprendas a tus clientes, definas tus beneficios únicos, comuniques de manera clara y efectiva y ajustes tu propuesta de valor según tu mercado.
Si sigues estos pasos, podrás crear una propuesta de valor atractiva y efectiva que te ayudará a cumplir tus objetivos y a ofrecer productos o servicios de calidad a tus clientes.
Me llamo Milagros Ruiz Barroeta y me desempeño como Consultora Estratégica. ¿Mi objetivo? ayudo a Micro y PyME’s en crecimiento a mejorar y optimizar sus procesos y desarrollar mercado con estrategias comerciales competitivas.
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