Escucho con cierta frecuencia en pymes B2B, asociar “querer crecer”, con “querer escalar”. Y esto impacta la estrategia de crecimiento empresarial B2B que realmente debe adoptar una empresa pyme.
¡Cuidado!
Últimamente, siento (probablemente son ideas mías) que la palabra “escalabilidad (que viene de masificarse del mundo tech)”, se ha convertido en uno de esos términos que parece obligatorio usar si quieres sonar moderno, ambicioso o disruptivo.
Bajemos de la nube…
Porque el mundo real de la pyme B2B, y sus posibles estrategias de crecimiento, imprimen una dinámica muy distinta a la de una startup tecnológica, donde la escalabilidad (desde el punto de vista de gestión de negocio) aplica en todas las capas del proceso.
Si bien conceptualmente «escalabilidad» es un neologismo tomado del inglés «scalability», que a su vez se deriva de «scale» (escala) y el sufijo «-ability» (capacidad), denotando la cualidad de un sistema para crecer y adaptarse a mayores demandas, es cierto que se ha adoptado con mayor frecuencia en el mundo de las startups tecnológicas o digitales por su naturaleza.
En este sentido es que he preparado este artículo, para aclarar y aterrizar la realidad de la estrategia de crecimiento empresarial B2B en la pyme.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
¿Qué significa realmente escalar un negocio?
En su definición más pura y sencilla, escalar significa aumentar tus ingresos sin que tus costes crezcan al mismo ritmo. Es decir, poder vender mucho más sin necesitar proporcionalmente más personas, procesos o estructura.
Hago un paréntesis… cuando siempre hablo de aumentar ingresos, me refiero (contablemente) a que se ha facturado y cobrado. Lo aclaro antes de que salte un financiero por allí.
Continuo…
Este modelo de escalabilidad, ha tenido mucho resonar en entornos tech, productos digitales o startups, donde la lógica es crecer rápido, automatizar al máximo y captar usuarios masivamente. Esto lo sabemos….
Pero en una pyme B2B de servicios, industrial o comercial con fuerte carga operativa y personal… la cosa es otra.
La escalabilidad, tal como se ha implantado en las tech’s, no es un objetivo alcanzable para la mayoría de las pymes B2B.
Puede ser más bien un espejismo que distrae de lo verdaderamente necesario: estructura, claridad, sostenibilidad.
Por eso, más que resignificar el término, es momento de dejar de usarlo cuando no corresponde y empezar a hablar de forma correcta.
El problema de vender rapidez en el crecimiento a quien necesita otra cosa.
Cuando una pyme intenta buscar ese crecimiento sin estar preparada, o sin tener realmente un modelo “escalable”, lo que puede obtener es:
- Más ingreso (puede ser posible). Pero, ¿a qué coste?, porque puede desarrollarse más estrés organizacional, más errores y menos control
- Equipos quemados por falta de capacitación, de tiempo, de motivación por procesos que no generan más productividad, sino por el contrario, más carga de trabajo, sin sentido ni visión.
- Una sensación de estar atrapado en una rueda que gira más rápido de lo que puedes manejar.
- Más costes, más ineficiencias, menos capacidad en el camino de cumplir y sin hablar, de que si “escalas” el papel protagónico del dueño o dueños, se diluye.
Y eso no es crecer. Eso es multiplicar el caos.
¿Qué es lo que realmente busca una pyme B2B con una estrategia de crecimiento?
En la mayoría de los casos, cuando dicen que “quieren crecer”, lo que realmente necesitan es:
- Sostenibilidad sin depender del fundador
- Eficiencia operativa sin pérdida de calidad
- Organización que soporte crecimiento orgánico, no explosivo
- Capacidad de mantener márgenes y control, no solo vender más
En otras palabras,
¿Qué implica profesionalizar una pyme (y sí, incluye tecnología)
Profesionalizar no es solo tener organigramas y manuales o aplicar estrategias de marketing digital.
Es construir una empresa que no dependa exclusivamente del fundador (o fundadores), que funcione con autonomía y que pueda adaptarse al cambio sin desbordarse.
Algunas claves prácticas:
- Definir roles y responsabilidades claras (no solo puestos de trabajo)
- Establecer procesos simples, repetibles y medibles
- Construir una cultura de mejora continua, no de control excesivo
- Implementar herramientas tecnológicas adaptadas a tu tamaño y necesidad
- Medir lo importante: margen, rentabilidad, productividad, clima interno
- Desarrollar liderazgo interno más allá del fundador
¿Y la tecnología? Sí, pero como medio, no como fin
La tecnología puede (y debe) formar parte del proceso de profesionalización.
Pero con sentido. Automatizar tareas repetitivas, digitalizar procesos críticos, usar sistemas de gestión que te ayuden a ver el negocio en tiempo real. Todo suma.
Aquí te recomiendo que busques un proveedor externo que te dé soporte tecnológico y te ayude con el desarrollo que realmente requieres.
Porque, lo importante es que la tecnología esté al servicio del modelo de negocio, y no al revés.
¿Cuándo es momento de empezar a ordenar?
Cuando….
- Todo parece depender de ti (dueño) y te cuesta desconectar
- Has crecido en ventas, pero los márgenes se diluyen (esto se conecta directamente al tipo de modelo de negocio, si es manufactura o servicio, etc.)
- El equipo trabaja, pero no sabes si lo hace en la dirección correcta (porque quizás no haya un dirección correcta)
- Ya no quieres vender más, sino gestionar mejor lo que ya tienes
➡️ Y si quieres vender más, (deseo muy común) pues primero hay que sentar bien las bases, los cimientos, para no caer en la trampa de construir desde el tejado (techo).
¿Qué tipo de consultoría necesitas si estás en este punto?
Si estás enfrentando algunos de los dilemas que te he comentado, no necesitas una consultoría cualquiera, necesitas una consultoría que te ayude a:
Y en este contexto, la consultoría estratégica es la más adecuada.
¿Por qué? Porque no entra a ejecutar por ti, sino a ayudarte a pensar mejor, estructurar tu empresa y salir del caos sin perder tu esencia.
Es un paso previo, imprescindible para cualquier pyme que quiera dejar de sobrevivir y empezar a funcionar con claridad real.
Esta consultoría te permite revisar, visionar, aclarar el camino, construir la ruta que necesitas, definir objetivos, pasos, indicadores… y luego sí: ejecutar.
Pero con algo esencial a tu favor: mayor probabilidad de éxito, porque habrás reducido el riesgo al hacer primero el trabajo estratégico.
¿Cómo saber si estás en este punto? (Comparativa clara)
Esta tabla no es solo un resumen: es un espejo para ayudarte a decidir si tu empresa necesita parar, pensar y estructurar antes de seguir avanzando.
Conclusión sobre la estrategia de crecimiento empresarial B2B
Creo que ha quedado claro que cuando hablamos de estrategia de crecimiento empresarial B2B, no hablamos de «escalar». Si no de claridad, de estructura, de foco.
Antes de buscar cómo crecer, pregúntate si tu negocio ya está preparado para operar sin ti.
Si no, ahí tienes tu primer paso real: profesionalizar sin perder lo que te hace único.
¿No sabes por dónde empezar a profesionalizar tu empresa? Pide una primera sesión estratégica gratuita y lo vemos juntos.
Me llamo Milagros Ruiz Barroeta y me desempeño como Consultora Estratégica. ¿Mi objetivo? ayudo a Micro y PyME’s en crecimiento a mejorar y optimizar sus procesos y desarrollar mercado con estrategias comerciales competitivas.
¿Quieres vender más, que tu negocio crezca, sea rentable y tus empleados estén felices? Contáctame y conversamos
