En el mundo del marketing empresarial B2B, surge una herramienta esencial conocida como marketing basado en cuentas (Account Based Marketing o ABM).
Estamos viviendo en una era en la que se entiende que la estrategia de ventas B2B y la interacción con el público objetivo ya no pueden seguir el mismo camino de siempre.
Los vendedores necesitan un enfoque innovador centrado en el cliente, que se concentre en cuentas de alto valor y genere tasas de conversión excepcionales.
Este nuevo enfoque busca el compromiso de calidad con las cuentas adecuadas.
Si eres una microempresa, este enfoque es ideal para tu negocio.
El propósito de este artículo es proporcionar consejos para abordar estas inquietudes.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Entendamos al Account Based Marketing
¿Qué es ABM?
El Marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing B2B que se centra en generar clientes potenciales y cerrar ventas con cuentas objetivos específicas a través de relaciones personalizadas y un enfoque uno a uno.
Este método utiliza estrategias adaptadas a las características y necesidades particulares de cada cuenta objetivo.
En este sentido, el ABM busca facilitar la colaboración entre los equipos de marketing y ventas, concentrando recursos en aquellas cuentas con el mayor potencial de conversión en todas las etapas del viaje del cliente.
La Importancia vital del Account Based Marketing
El éxito en las estrategias de Marketing basado en cuentas (ABM) requiere la definición de objetivos comerciales sólidos que guíen la estrategia.
Sorprendentemente, según Forrester Research, menos del 1% de los clientes potenciales B2B se convierten en clientes finales. Muchas de estas conversiones fallidas se deben a la falta de colaboración efectiva entre los departamentos de marketing y ventas.
Cuando se producen tensiones entre estos dos equipos, se malgastan presupuestos en herramientas de moda que no se adaptan al sector o tipo de empresa.
Esto resulta en una falta de productividad, conversiones insatisfactorias, desmotivación y la incapacidad de cumplir objetivos.
Por lo tanto, el Account Based Marketing se vuelve crucial, ya que alivia las tensiones, agiliza el trabajo, enfoca los esfuerzos y canaliza la inversión hacia los clientes potenciales que realmente aportan valor.
El propósito fundamental del Account Based Marketing
La práctica del ABM es esencial para mantenerse a la vanguardia de las estrategias de marketing y ventas centradas en cuentas.
Sin embargo, es fundamental conocer los perfiles de clientes ideales para enviar mensajes específicos con objetivos claros a destinatarios específicos.
Esta herramienta permite combinar estrategias con canales y segmentos definidos, lo que puede ser altamente efectivo al implementar la conexión comercial.
Una utilización adecuada de ABM asegura que la empresa sea notoria en los espacios que le interesan en el mercado.
La principal utilidad radica en coordinar el marketing personalizado y enfocado con los esfuerzos de ventas para aumentar las conversiones en cuentas objetivo. Atender cada punto del viaje del cliente es esencial para garantizar una mayor satisfacción y, en última instancia, la fidelización.
En resumen, el ABM requiere que los especialistas en marketing prioricen la estrategia, lo que se traduce en un crecimiento más eficiente y rápido.
¿Cómo se implementa el account based marketing?
La Evolución del Marketing B2B
La implementación exitosa del Account Based Marketing (ABM) implica una serie de pasos clave que deben seguirse cuidadosamente. Aquí te presento una guía general sobre cómo llevar a cabo el ABM:
Definir objetivos claros:
Comienza por establecer objetivos claros y medibles para tu campaña ABM. ¿Qué deseas lograr con esta estrategia? Puede ser aumentar las conversiones, mejorar la retención de clientes o adquirir nuevos clientes clave.
Identificar cuentas objetivo:
Identifica las cuentas o empresas a las que deseas dirigirte. Estas deben ser aquellas que tienen un alto valor para tu negocio y encajan con tu oferta de productos o servicios.
Comprender a fondo a tus clientes objetivo:
Investiga a fondo a tus clientes objetivo. Comprende sus necesidades, desafíos y objetivos comerciales. Esto te ayudará a crear mensajes y contenido altamente relevantes.
Segmentar y personalizar:
Divide tu audiencia en segmentos basados en criterios como la industria, el tamaño de la empresa y la ubicación. Luego, personaliza tus mensajes y contenido para cada segmento.
Colaboración entre ventas y marketing:
Fomenta una estrecha colaboración entre los equipos de ventas y marketing. Ambos deben trabajar juntos para definir las estrategias y tácticas específicas para cada cuenta objetivo.
Crear contenido relevante:
A través del inbound marketing, desarrolla contenido que responda a las necesidades y desafíos específicos de cada cuenta objetivo. Esto puede incluir informes personalizados, estudios de caso y contenido educativo.
Elegir canales apropiados:
Selecciona los canales de comunicación adecuados para llegar a tus clientes objetivo. Esto puede incluir correo electrónico personalizado, redes sociales, campañas de marketing con anuncios dirigidos y eventos exclusivos.
Implementar el ABM con las herramientas adecuadas:
Utiliza herramientas de automatización de marketing y seguimiento para gestionar y medir tu campaña ABM. Esto te permitirá realizar un seguimiento del rendimiento y ajustar tu estrategia según sea necesario.
Medir los resultados y analizar:
Establece métricas de éxito claras y realiza un seguimiento constante del rendimiento de tu campaña. Mide la generación de leads, las conversiones y el retorno de la inversión (ROI).
Ajustar y optimizar:
Basándote en los datos y análisis, ajusta y optimiza tu estrategia ABM continuamente. Esto puede incluir cambios en la segmentación, la mensajería o los canales utilizados.
Mantener la comunicación continua:
Mantén una comunicación continua con tus cuentas objetivo. Proporciona contenido relevante y sigue demostrando el valor que tu empresa puede ofrecer.
Evaluar y aprender:
Al final de cada campaña ABM, evalúa los resultados y aprendizajes. Utiliza esta información para perfeccionar futuras estrategias ABM.
Recuerda que el Account Based Marketing es un enfoque centrado en la calidad y la personalización.
La implementación exitosa requiere un esfuerzo colaborativo, un profundo conocimiento del cliente y la capacidad de adaptarse a medida que evolucionan las necesidades y los resultados.
Beneficios claves del Account Based Marketing (ABM)
Los beneficios del ABM son más evidentes en empresas B2B que se enfrentan a un proceso de venta complejo, con numerosos tomadores de decisiones e interesados.
Al adoptar una estrategia de Marketing Basado en Cuentas, se pueden experimentar beneficios generales como:
- Mayor coordinación y alineación entre las áreas de marketing y ventas.
- Ciclos de venta más cortos, ya que se enfocan en atender adecuadamente todos los puntos del viaje del cliente.
- Mayor rentabilidad, gracias a un uso eficiente del presupuesto de marketing.
- Mejora en la experiencia del cliente, lo que se traduce en una mayor satisfacción, una reputación positiva y un sólido posicionamiento de marca.
¿Tu Empresa es B2B? Aquí hay algo que debes saber…
Para triunfar en la actualidad, una estrategia comercial no debe limitarse a métodos tradicionales.
Antes de la pandemia, el marketing B2B se centraba en ferias comerciales costosas para recopilar información y hacer contactos.
Sin embargo, estos contactos a menudo no se convertían en ventas finales.
Hoy en día, muchas empresas han adoptado enfoques híbridos que combinan lo tradicional con lo digital para ofrecer productos y servicios de manera más eficaz. Una estrategia B2B efectiva debería considerar los siguientes aspectos:
- Enfoque en el cliente a través de una oferta comercial asertiva y valiosa.
- Uso de omnicanalidad para establecer comunicaciones estables a largo plazo.
- Venta en el momento adecuado, después de establecer conexiones sólidas y proporcionar valor.
- Presencia sólida en línea mediante un ecosistema digital adaptado a la estrategia comercial.
Conclusión ABM
Hasta hace un tiempo, el área de marketing se enfocaba en atraer la atención de los clientes potenciales, mientras que el área de ventas se encargaba de las etapas finales de conversión.
Sin embargo, el marketing moderno, con el apoyo de la tecnología y herramientas como el Account Based Marketing (ABM), ha transformado este enfoque.
El ABM se ha convertido en una forma eficiente de lograr un crecimiento rápido y efectivo en el mundo del marketing B2B.
Así que, ¿por qué esperar? Es hora de dar el paso hacia el ABM y avanzar con confianza en el mercado actual.
Estamos aquí para apoyarte en este emocionante viaje. ¿Tienes alguna pregunta? ¡No dudes en consultarnos!
Me llamo Milagros Ruiz Barroeta y me desempeño como Consultora Estratégica. ¿Mi objetivo? ayudo a Micro y PyME’s en crecimiento a mejorar y optimizar sus procesos y desarrollar mercado con estrategias comerciales competitivas.
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