fbpx

ESTRATEGIA COMERCIAL para PyME: ¿Qué es, Cómo se hace?+[EJEMPLOS]

¿ESTRATEGIA COMERCIAL para PyME?

¿No tienes tiempo de desarrollar una Estrategia Comercial que funcione, o no sabes hacerlo?

¿Sientes que el negocio se te está yendo de las manos, no creces y no estas ganando el dinero que deberías?

El gran problema de la PyME, es No saber cómo se hace un buen plan de acción comercial y definir los objetivos.

Si quieres tener una excelente gestión de empresa, vender más, consolidar, tu negocio y ser rentable en este entorno cambiante, dinámico y digital…

¡Debes tener una buena Estrategia Comercial!

Te enseño cómo definirla y qué herramientas utilizar. ¡Empieza ahora mismo!

Tener una PyME no significa que no puedas desarrollar un plan comercial adecuado que impulse tu posicionamiento y contenga las herramientas correctas.

Por el contrario, es fundamental la organización que puedas tener a lo interno, y no hablo de departamentos, hablo de que se cumpla con eficiencia el proceso interno, asociado a tareas de cada uno de los trabajadores.

Acompáñame y te enseñaré como lograrlo

¿Qué es la Estrategia?

Conjunto de acciones que la empresa lleva a cabo para lograr un fin, es una guía de tareas que le permite predecir un comportamiento determinado en el futuro.

La estrategia orienta el camino, es una forma distinta de competir, creando un valor diferente para el cliente o consumidor final del producto o servicio, permitiendo a la empresa

Optimizar, Crecer y lograr una superior Rentabilidad, creando una Ventaja Competitiva.

Es un concepto que aplica a cualquier tamaño y forma empresarial (emprendimiento y empresa), y que en el mundo digital que tenemos hoy, es fundamental conocer, entender y practicar.

Ir un paso adelante del cliente o consumidor, ya no solo marcará el éxito o fracaso de un producto servicio, marca, etc., sino posiblemente la existencia de cada uno de ellos o de la misma empresa. #pymeyemprendimiento #estrategia… Clic para tuitear

¿Qué “No” es Estrategia?

Hay que entender muy bien qué No es estrategia

Lee con detenimiento

La Misión define el propósito fundamental de una empresa, la Visión el sueño deseado para el futuro y los Valores son los principios que enmarcan la forma o estilo de trabajo de un negocio.

El Plan Estratégico representa el conjunto de pasos, actividades, proyectos o iniciativas requeridas para hacer que los Objetivos, Metas, y Estrategias se cumplan.

  • ¡No es!… implementar acciones para hacer mejor las actividades propias del proceso operativo de la empresa, el día a día.

Por tanto, una buena Estrategia es aquella:

Que le permita al negocio encontrar un lugar distinto con Valor diferencial en el mercado que ocupa, o desea ocupar, haciendo lo correcto operativamente y optimizando costos para buscar rentabilidad.

¿Qué se requiere para diseñar una buena Estrategia?estrategia-comercial-pyme

 4 claves básicas para tomar en cuenta al momento de ponerse a trabajar

Una mirada de largo plazo ¿Qué deberíamos hacer para agregar más valor?

Una propuesta de valor única en relación con la competencia, sostenible en el tiempo, y soportada por un modelo de negocio diferenciador.

Mucho Foco,ya que de otra forma corremos el riesgo de abarcar en demasía y no hacer nada bien.

Una ventaja competitiva que nos destaque en el mercado donde estamos, o en aquel al cual queremos llegar.

3 aptitudes fundamentales del equipo de trabajo

El equipo encargado de desarrollar la Estrategia Comercial en la PyME debe tener aptitudes fundamentales como Antelación, Perspectiva, Sinergia y Trabajo en Equipo #pymeyemprendimiento #estrategia #marketing #milagrosruizbarroeta Clic para tuitear

¿Qué es la Estrategia Comercial para la PyME?

Es la hoja de ruta que le permite a la PyME colocar productos o servicios en los segmentos de mercados correspondientes de forma rentable y continuada en el tiempo.

Forma parte de un conjunto de estrategias operacionales que marcan el camino a seguir por la empresa.

En su definición se deben tener muy claros los objetivos comerciales sobre los cuales se basa su diseño.

Para la dinámica de cambio del entorno comercial, no resulta sencillo la conexión con el cliente y el convencerlo que adquiera el producto o servicio, sobre todo porque el mercado es muy competitivo y globalizado.

Los recursos son cada día más limitados, los consumidores tienen cada vez más información para elegir qué comprar, cómo, cuándo y por qué, las tecnologías digitales de la información y la comunicación han despertado otros mecanismos para lograr penetrar en un mercado que puede estar muy saturado.

Entonces ¿Por qué debemos hacer algo distinto y personalizado para nuestro negocio?

Por una razón muy simple: diferenciarte, poder mantenerte en el mercado y crecer rentablemente.

Es muy importante que elijas el canal más eficiente para llegar a tus clientes” Jorge Dobón, Demium. #pymeyemprendimiento #estrategia #marketing #milagrosruizbarroeta Clic para tuitear

¿Cómo crear una Estrategia Comercial para una PyME, paso a paso?

Antes de comenzar el análisis es necesario que el equipo de trabajo tenga muy claro los Objetivos Estratégicos que busca desarrollar; estos objetivos deben cumplir con las 5 características SMART, te coloco dos ejemplos:

Objetivo No. 1: Ampliar la cuota del mercado en el Producto X en un 10% en los próximos 6 meses.
Objetivo No. 2: Desarrollar un nuevo servicio para el Sector Y que nos permita incrementar las ventas en 15 % en los próximos 2 años.

Si te das cuenta, son específicos, medibles, etc. Este tipo de objetivo nos permitirá definir al final del proceso el uso claro de las estrategias a desarrollar.

Para definir objetivos es recomendable seguir la metodología de Objetivos SMART (siglas por su nombre en inglés), que no es más que establecer objetivos que cumplan con 5 características

S (specific): Concreto y estar convenientemente detallado.
M (measurable): Medibles para identificar el seguimiento y correctivos.
A (achievable): Alcanzable; en caso contrario, carecería absolutamente de sentido.
R (result-oriented): Orientado a resultados; de no ser así el objetivo carece de sentido.
T (por time-limited): En tiempo; debe contar con una fecha límite de logro definida, para luego revisar su efectivo cumplimiento.

Paso 1: Hacer un buen análisis DAFO comercial

DAFO viene de “Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades”

Es una Matriz donde se vacían Amenazas y Oportunidades obtenidas del Análisis Externo (entorno) y las Fortalezas y Debilidades definidas en el del Análisis Interno de la Empresa.

estrategia comercial

Paso 2: Hacer un análisis CAME

El nombre del Análisis CAME viene de las iniciales “Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar”. Teniendo de insumo el DAFO, el CAME nos ayuda de forma detallada, a definir estrategias para:

Corregir las Debilidades: Hacer que desaparezcan las debilidades.

Afrontar las Amenazas: Evitar que las amenazas se conviertan en debilidades.

Mantener las Fortalezas: Tomar medidas para evitar perder nuestras fortalezas

Explotar las Oportunidades: Crear estrategias y planificar acciones para convertir las oportunidades en futuras fortalezas.

estrategia-comercial-pyme

Las 4 orientaciones estratégicas están caracterizadas como:

estrategia-comercial-pyme

Estrategias defensivas (A y F): Buscan evitar que empeore nuestra situación actual (evitar perder cuota de mercado, etc).

Estrategias ofensivas (F y O): Buscan mejorar nuestra situación actual (ganar cuota de mercado, etc).

Estrategia de supervivencia (D y A): Busca eliminarlos aspectos negativos que nos perjudican, (impacto de la competencia, etc)

Estrategias reorientativa (D y O): Busca trasformar situación haciendo cambios que eliminen nuestras debilidades y creen nuevas fortalezas (nuevas acciones en marketing, etc)

Por tanto:

la empresa debe en primer lugar enfocar los recursos donde tenga fortaleza y haya oportunidades de mercado (ofensivas)

y en segundo lugar donde posea debilidades, que, ante la inminente amenaza, deba buscar líneas de acción para la defensa (supervivencia)

Paso 3: Definir la Matriz de Ansoff

La Matriz de Ansoff determina las orientaciones o focos de actuación comercial específicamente para estrategias de crecimiento comercial.

Denominada Matriz Producto-Mercado, en base al criterio de “Nuevo o Actual”; es una de las principales herramientas para la Estrategia Comercial de crecimiento de una empresa.

Como resultado obtenemos 4 cuadrantes de actuación comercial:

  • mantenimiento de mercado,
  • penetración de mercados
  • desarrollo de nuevos productos y
  • estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de diversificación.

¡4 grandes actuaciones comerciales que deberían explotarse estratégicamente!

Mantenimiento: Clientes actuales buscando seguir vendiendo lo que se viene vendiendo, bien sea por renovación o por reposición.

Penetración: Estrategia orientada al desarrollo ofensivo, se afronta desde la comercialización de productos existentes, en un mercado que ya cuenta con un amplio grupo de clientes que conocen la oferta. Debe utilizarse una campaña agresiva de reconocimiento de marca.

Desarrollo de nuevos productos: Esta opción se plantea cuando, trabajando con la cartera actual, no llegamos a los objetivos de crecimiento que nos hemos planteado como organización;

Tenemos que buscar la posibilidad de desarrollar otra línea de producto o servicio que cubra necesidades diferentes a las que se atiende de la cartera de cliente actual

Diversificación: Es la orientación más agresiva y responde a un giro comercial donde la investigación del mercado debe hacerse exhaustivamente.

Como ves, cada matriz  arroja insumos que dan una radiografía del negocio y permiten identificar distintas estrategias para actuar en el mercado de una forma diferencial, y así poder crecer y generar rentabilidad.

Algunos ejemplos de estrategias comerciales que pueden definirse de acuerdo con la necesidad de cada PyME y su estructura:

estrategia comercial

¿Por qué puede fracasar la Estrategia Comercial en una PyME?

Cuando hablamos de Estrategia muchos líderes empresariales piensan que la estrategia correcta es “ser la mejor compañía”; y en el marco de referencia (para muchos) de “¿cómo ser mejores?” es “tener el mejor producto”, “las mejores maquinas” etc.

ATENCION: ¡Es una forma muy peligrosa de pensar! porque Estrategia “no es ser los mejores”,

¿SABES POR QUÉ? porque no existe la mejor manera de competir.

Todo depende a quien quieres dirigir el producto, que necesidades en particular trata de satisfacer (buyer persona); ¡ningún modelo de negocio puede tener éxito tratando de satisfacer el total de necesidades de todos los clientes.

¿Quién realiza la Estrategia Comercial?

El área o personas que controlen la gestión comercial, y puedes hacer el proceso más fluido y viable, si tienes la ayuda de una colaboradora externa que guíe el proceso y oriente para un mejor resultado.

Conclusión y Reflexión

Lo realmente importante es ser único, de darle algo único al cliente, que sea capaz de satisfacer necesidades de maneras que más nadie está intentando o puede satisfacer.

Para construir una Estrategia Comercial adecuada debemos comenzar comprendiendo que la meta fundamental de toda empresa es la rentabilidad superior.

El tamaño y el crecimiento como conceptos absolutos no importan, lo que impulsa fundamentalmente el éxito es la rentabilidad; si puede crear una alta rentabilidad es señal de que está creando valor económico real.

El crecimiento es bueno si sólo somos rentables, el tamaño es bueno, pero si sólo es rentable.

“Ten en mente que tu propósito y tu plan para lograrlo puede ser modificado de vez en cuando… lo importante es que comprendas el significado de trabajar siempre con un objetivo en mente y con un plan bien estructurado” Napoleon Hill

Puedes suscribirte y recibir noticias semanales sobre mis artículos.

SI te gusto este artículo, no te quedes con el, compártelo.

SI deseas deja tu comentario y dime de qué tema deseas que escriba.

También te puede interesar

El Plan Estratégico para una PyME: ¿Qué es? ¿Cómo se hace? [Ejemplos + INFOGRAFÍAS]

Misión,Visión y Valores¿qué son,cómo definirlos?+EJEMPLOS

Planificación Estratégica en Unidades Estratégicas de Negocios, 7 pasos

2 comentarios en “ESTRATEGIA COMERCIAL para PyME: ¿Qué es, Cómo se hace?+[EJEMPLOS]”

Deja un comentario

Responsable: Milagros Ruiz Barroeta. Finalidad: Gestión de los comentarios de las publicaciones. Legitimación: Consentimiento del interesado.Destinatarios: Los datos no se cederán a terceros salvo en los casos en que exista una obligación legal. Los boletines electrónicos o newsletter están gestionados por entidades cuya sede y servidores se encuentran dentro del territorio de la UE o gestionados por entidades acogidas al acuerdo EU-US Privacy Shield. Derechos: Acceder, rectificar y suprimir los datos, así como otros derechos, como se explica en la información adicional. Si no facilitas los datos solicitados como obligatorios, puede dar como resultado no poder cumplir con la finalidad para los que se solicitan.

×